诺奇：十年风雨 一路前行——访诺奇董事长丁辉先生

　　诺奇品牌自1997年开始成长，十年来风雨兼程、一路高歌、成就辉煌,如今已拥有终端直营店数百家，按照诺奇公司的规划，未来五年内，国内将有1000家以上的“诺奇时装连锁”；未来10年内，诺奇直营店将达到3200家。可以说，以诺奇为代表的商业流通模式，为国内零售企业稳健利用国内资本市场起到了引路、示范作用。今天，我们有幸采访了诺奇董事长丁辉先生，给我们上了一堂生动的管理课，我们才领悟到诺奇成功的背后承载着无数的辛勤耕耘。

　　记者：丁董，您好！十年来诺奇实现了跨越式发展，08年公司进入了新一轮的发展，你们的整个团队精神面貌如何？在08年里，诺奇在您预定的轨道里走的如何？

　　福建诺奇股份有限公司董事长丁辉（以下简称丁）：在08年中，诺奇伙伴们以饱满的精神投入了战斗。经过诺奇上下的一致努力，08年公司不断的发展，在广州、南京、北京分别召开了媒体见面会，在全国范围内产生了合格的感觉。在广州的运营总部也于今年开始运转，广州将成为我们华南地区的一个中心点。而南京则让我们诺奇的品牌得到更好的推广，至于北京，则是把一个诺奇立志成为民族服装零售品牌的决心展示给所有人看。除了这三场大型的新闻发布会外，诺奇还获得了第九届CCTV+模特电视大赛福建赛区的总冠名权，这也让诺奇的品牌上升了一个高度。此外，我们门店数量也在不断的增加。所以诺奇目前的发展步骤和方向与我的规划是相一致的，相信我们的“二五千店”计划能够顺利完成。

　　记者：众所周知诺奇拥有不同于国内服装企业不同的营销模式和运营理念。请问您可否谈谈诺奇的营销模式、理念，为我们揭开这个神秘的面纱？

　　丁董：我们诺奇和泉州甚至国内大部分的服装企业很大的不同就是我们选择了直营的连锁方式，在这一点上，我们可以说是特例独行。为了能够做好直营连锁，我们打造了一个销售监控部，这个队伍庞大的监控部就像是一个神经桥梁，底下100多家直营门店任何时刻的销售数据和库存情况，在监控部电脑面前一目了然。
在直营连锁中，我们倡导时尚和平价。实行成本先进战略。垂直化管理掉中间环节，去掉供货商和终端门店之间繁琐的中间环节。同时，我们PFM理念，将其与行业市场行的SPA模式相融合。这样的运营模式和国外一些服装零售巨头拥有极大的相似性。我们取“其精华，去其糟粕”。结合他们的模式根据我们国内的实际情况，操作运营。

　　记者：公司发展到如今，从当初的几个直营店到现在的数百个直营店，数字的变化不仅仅说明了公司发展壮大，更重要的说明了诺奇品牌在百姓中的一个合格映像，和新的加盟商想比较，前期客户可能更需要公司的帮助，对于这一点公司会有什么样的维护措施呢？

　　丁董：这个问题问的很好，诺奇很大的客户就是我们的会员，会员是我们企业宝贵的财富，随着连锁店的增加，会员数量也越来越多，我们在会员维护方面主要是两点：一是情感沟通；二是会员价值的提升。
逢年过节，或者会员过生日，诺奇都会挨个寄送礼物。对于会员我们有个非常固定的“一年三卡”，即每年中秋节、春节和会员的生日这三个日子，我们会给每个会员寄送节日贺卡。同时，诺奇定期出版的企业内刊，非常精美的《诺奇•观》也是会员的必要选择。每当有促销活动开展时，诺奇都会在时间给所有的会员发短信通知。这些都是比较普通的贴心服务，主要体现诺奇对会员无微不至的关怀，而以后的增长服务，则更多地向高端和实用的方向发展。
现在，我们还与网等多家商务公司结成战略联盟，开通了诺奇商务热线，所有的会员都可以在诺奇以较低折扣订机票和酒店。2006年12月2日，诺奇还与建设银行在全国联合发行了一张国际标准双币种信用卡“诺奇龙卡”，这是福建省首张向全国发行的“银企合作”联名信用卡。这些资源整合上的努力，都是提升顾客成为诺奇会员的荣誉感，也提升诺奇会员卡的价值。

　　记者：诺奇门店布局发展的速度简直可以说是神速，在如此的迅速发展当中，诺奇是怎么做到品牌的推广呢？可以这样说，在泉州一带的品牌总是喜欢在电视媒体上进行广告的狂轰滥炸，那么诺奇是用什么法宝来做到品牌的跟进推广？

　　丁董：用广告狂轰滥炸的品牌宣传时代应该说已经过去了。而诺奇这个品牌不是狂轰滥炸的广告砸出来的，而是一点一滴积累造就的。我们的广告很少，但是新闻很多，一方面是品牌战略的取舍，另一方面是成本的问题，我们宁可把收银回馈给会员，而不是放在电视广告上。

　　新闻事件营销是诺奇运用较多的品牌推广方式，“诺奇模式”本身就是很好的新闻点，媒体对“诺奇模式”的报道就是很好的广告，到目前，国内包括电视台、北京电视台、《人民日报》、《经济日报》、新华网、新浪网等100多家媒体机构都把“诺奇模式”介绍给了读者，有位记者说诺奇是“平价时装、有档次模式”，让我印象深刻。
同时，我们在进入一个区域的时候总是会召开大型的媒体见面会，用诺奇品牌的独特模式来进行相关性的宣传。今年在广州、南京、北京做的三场媒体见面会就达到了相当好的感觉。

　　另外，我们也很注重与媒体的合作，今年的第九届CCTV+模特电视大赛，我们取得了福建赛区的总冠名权，这次对我们的品牌提升贡献很大，时尚赛事来提升品牌知名度也是我们诺奇的品牌推广方式，而且这样的推广方式比广告的炒作来得更深入人心。

　　记者：诺奇提出“欲做ZARA”的口号，您觉得，诺奇与ZARA的差距在哪？您觉得ZARA值得我们学习的地方有哪些？如今ZARA等国际服装零售品牌已经杀入国内市场，那么您是怎么看的呢？

　　丁董：诺奇是人气点赞的服装零售商，而ZARA是全球知名的服装零售商，诺奇与ZARA的差距是显而易见的。但是我们在经营模式上都推行SPA模式，采取连锁直营化管理，在供应链管理和经营策略上大部分都相同，我觉得诺奇与ZARA的差距就在于这种模式的运用程度上。ZARA经过30多年发展，在管理和品牌上都有一定的高度，而诺奇经过近几年的发展也有了不小的成绩。我觉得差距并不可怕，关键是有没有能力和信心缩小这种差距。

　　ZARA有很多地方都需要我们学习，包括SPA模式的运用、垂直一体化的组织管理、强调生产的速度和灵活性等，很多诺奇身上有的东西都可以向ZARA学习。

　　对于这些国际服装零售商杀入国内市场，作为诺奇是严阵以待地迎接挑战。诺奇会以一个民族服装零售商品牌的名义和他们一决高下。前期我们可能会处于劣势，但是诺奇发展的速度和决心，再加上百姓的民族情怀，相信会成功的。

　　记者：后问您一个比较简单的问题，您能不能说说诺奇长远的一个规划？

　　丁董：诺奇的规划在诺奇发展的优先天已经做好，目前我们已经完成了诺奇优先个五年计划，现在正在朝着第二个五年计划迈进。我们称作为“二五千店”计划。就是在2010在全国范围内开1000家店。在实现这个计划后，我们将在2016年在全国范围内打造3200家诺奇生活馆。同时，诺奇还在兴建诺奇工业园。在江西的黎川，我们已经花一亿的资金打造了一个占地150亩，建筑面积10万平米诺奇工业园，将来根据诺奇的发展，将在全国范围内打造五个同样的诺奇工业园区。此外，在这发展中，诺奇还立志为提供100万个就业机会，为的就业问题解燃眉之急，做到一个民族服装零售品牌应尽的责任。

【编者语】诺奇以引路时尚为目标，以打造民族服装零售商品牌为宗旨，在激烈的市场竞争浪潮中以过硬的产品质量求生存，以诚信的经营理念求发展，在服装行业取得了不斐的业绩。诺奇就是凭借走个性产品和高端产品路线取得了合格的经济效益和社会知名度，走出了一条“差异化”品牌之路。