服装店中比较实用的创意性定价法(二)

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2012-02-23 11:13:00 来源: 神州加盟网  有937人参与
  • 经营范围:服装店
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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  5.同货不同价的销售策略

    一物两价,或者同类同质量的东西故意分别定价,高低悬殊,这样会给消费者造成错觉。

    有一家冬门经营上衣的服装店,同时购进两种t恤,造型相差无几,价钱也一样,可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来,该服装店在标价rj.想出了主意,把其巾一种t恤的标价从5优惠提高到8优惠,另一种t恤的标价不变,仍然是5优惠:两种t恤陈列在一起。结果,标价5优惠的rr恤很快销售一空。该店老板事后说:“这个结果是早已料到的。对商品进行比较,是顾客的普遍心理。既然t恤的质量、造型等相差无几,而价格却相差这么多,人们当然都愿意买便宜的那种t恤了。”

    此定价就是让顾客比较,然后进行选择购买。也有经营者在相邻地段同开两店,同样商品的定价完全不一样,往往定价便宜的店会销量大增,其赢利远远超过两店之和。

    6.打时间差的价格战

    有着丰富经验的商人都非常重视利用时间差来确定定价策略,准确的价格定位往律决定着商品的命运。

    在德国韦特蒙德城的商贸活动中,有一家叫威斯登的公司。这家公司所售的任何服装都很热销,资金周转非常快,平均只有17~19天,成为全韦特蒙德人气点赞的快速销售公司。这家公司的成功之处在于其灵活的定价策略:

    有一次,威斯臀推出了约l万套内农外穿时装,这在德国其他大城市中也才刚刚露面。这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引jj=威斯蹬对这种时装的定价之高,超过普通内衣价格的4.5~6.2倍,但照样销售见旺、可是当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,威斯登却一反常态,在继续推出2万套这种时装时,将价格一下骤跌到只略高于普通内衣的价格。这个消息传到邻近城市,商家、顾客都闻风而来,仅用了2天时间,就一售而光。这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,威斯登又以“成本价”出售,每套时装的价格,还不到普通内衣的60 010。这时一些经济拮据的顾客竞相购买,这种过时衣服在威斯登仍然十分畅销。

    由于威斯登充分分析、了解市场行情,在销售的不同阶段,以灵活的定价策略促进了销售,使畅销、平销、冷销的服装都成了畅销货。

    价格是商战中的重要武器,谁操作得当,随“市”应变、顺应顾客,谁就能取得胜利;打好时间差是重要的一种竞争武器。

    7.实价实卖法

    维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。价格上“实”比“虚”更容易成交。

    有一天,某店门口,挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时,店主们都把售价提高两倍左右,以便还价时给折扣。该服装店实施“不二价”不久,很多顾客对它的服装非常中意,可总觉得照价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。该店老板认为“顾客会货比数家,再来本店的”,便决定再挺一阵子。果然不出所料,时隔不久,该服装店门庭若市。许多顾客到可以还价的服装店购买,打折后,服装价格往往仍比该的要高,因此,顾客们纷纷回头光顾那儿。

    “不二价”的优点是交易简单,并容易使人产生信誉高的心理。

    8.品高价法

    巧妙定价也可以产生广告效应。如用“品”高价以产生轰动效应,或采用奇特的价格激发人们的好奇心。

    1994年杭州一家大商场挂出40万元一件的法国进口,不仅在杭州产生了轰动效应,而且引起全国不少新闻媒介的关注与报道。人们蜂拥而至,倒不是想去购买这件标价40万元的时装,而是去看看40万元一件的衣服到底是什么稀罕物。

    在1992年春节前夕,杭州天香楼大酒家在门口贴出了与众不同的“高价”广告,声称“酱鸭全市很高价,5元一斤。”这则逆反广告,妙就妙在:一是它说得实在,不虚假,使人感到可信;二是它说得含蓄,尽管没有直截了当地点明“天香楼”的酱鸭在杭州城人气点赞,但“全市很高价,5元一斤”就从反面衬托出它的过硬质量了。当“天香楼”这则广告一出来,许多市民和外地游客先是一愣,但不到片刻之间,使出现了竞相购买“全市很高价”酱鸭的热潮。

    买卖的成交,是因为卖者想卖,买者想买,价格能为买卖双方所接受。定何价格,卖者的依据是自己的成本与预期的收银;买者的依据是自己的支付能力与满意程度。

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标签:开服装店投入开个品牌服装店开服装连锁店
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