服装店商品的心理定价方法

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2012-04-01 09:47:00 来源: 神州加盟网  有1220人参与
  • 经营范围:硅胶管,乳胶管,密封条
  • 门店数量:0家
  • 单店投资额:1万以下
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  尽管消费者的购买心理千差万别,但无论对于顾客还是对于店铺本身,货品价格都是一个非常敏感的问题。对于服装品牌店铺来说,价格的高低影响货品的销路,而货品销售状况,又直接影响到店铺的盈亏。对于顾客来说,货品价格是判断所购买货品是否有价值的重要尺度。因此,服装店加盟经营者应把握好顾客的心理,并根据顾客的不同心理制定不同的价格,促成购买行为的产生,这被称为心理定价。

    常用的心理定价方法如下:

    (1)数字定价:服装店在货品定价时,要特别注意数字对顾客心理的影响。

    ①整数定价。整数价格可以给顾客一种干脆的感觉,同时会有一种高等品的感觉。对于追求购买高等品、豪华货品的顾客,价格定为195优惠的货品与200优惠的货品相比,后者更具诱惑力,因此对有档次豪华货品和礼品通常采用整数价格。

  ②非整数定价。非整数定价是针对顾客求廉心理,采用低一阶梯的价格。

  ③吉祥数字定价。吉祥数字定价被很多店铺广泛应用,例如,皮鞋价格为666元、衬衣价格为168元等。利用吉祥数字定价,顺应了顾客图吉利、求吉祥的心理,在针对特定顾客时会产生一定的感觉。

    (2)错觉定价:在制定货品价格时,利用顾客的理解错觉,可以起到促销作用。错觉定价法是利用顾客对货品价格知觉上的误差性,巧妙确定货品销售价格的一种服装定价方法。

    (3)招徕定价:招徕定价也叫低价品定价,是把顾客吸引到店铺,然后利用连带推销促使顾客购买其他货品,增加销售额的一种方法?这种定价法是将少数货品价格定得低一些,以吸引顾客。以下是几个影响招徕定价成功与否的因素。

    ◆用廉价品吸引来的顾客还会购买其他货品。

    ◆削价幅度必须有足够的吸引力。

    ◆低价品要配以合格、合理的广告,广告手段,为店铺带来更多的顾客和销售额。

    (4)陪衬定价:顾客购买货品时普遍的心理动机是选择心理。顾客在购买货品时,总是希望有较大的选择空间,对货品反复比较挑选,以合适的价格买到满意的货品。考虑到顾客的选择心理,服装加盟店经营者在制定价格时,应该以主营货品价格带为核心,制定主营货品销售价格,同时补充适当廉价辅助品,以衬托主营货品质量;补充高价格陈列品,衬托主营货品价格的合理性。这样,不仅可以刺激顾客购买主营货品,而且可以利用低价格的辅助货品吸引求廉的顾客,同时可以利用陈列高价格的辅助货品来提高店铺档次和格调,吸引求新、求好、求美的顾客。辅助品陪衬价格,既增加顾客价格的选择余地,又增加了店铺销售额。在服装店中,如帽子、皮带等一业莹小饰品可用来达到陪衬的感觉。.有时,可把这些货品作为低价品,以吸引顾客。或者反过来,可以把这些货品的价格定得高一点,让顾客对比,觉得服装服装的价格不算高,从而起到陪衬作用。店主要根据自己店的实际情况,选择合理的定价法。

    (5)分档定价:分档定价法又被称为价格线定价法,即服装加盟店经营者将同类但不同品牌、规格、型号、花色的货品分成几档,每一档定一个价格,但要注意的是,采用分档定价时,货品档次不要过多,否则就失去意义;此外,各档次的差价要适当,因为有些顾客期望调价,如果差价太大,会使他们觉得档次太高自己无力购买,使服装店失去一些销售机会。

    (6)声望定价:顾客的求名心理在一定程度上也可能理解成炫耀心理,常表现为对品牌货品的追求。这类顾客在选购货品时,特别重视货品的声象征意义,对货品的商标、品牌号、产地、名声、购买地点等都十分讲究。他们喜欢购买名贵货品以显示自己的经济实力,从而得到心理上的满足,持有这种心理的顾客购买货品一般是慕名而来。为了获得心理上的满足感他们愿意支付大大超出某种货品或特定服务价值的费用。服装店可以迎合顾客的求名心理,把知名度较高的好的品牌货品,有特色的货品定在较高价格的档位上。因为,顾客是依据价格来判断质量的。高价与品牌比较协调,可以增加货品吸引力,这是品牌货品尽管价格高但仍然畅销的主要原因。另外,炫耀性商品也可以采取声望定价。

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