服装店进行主动降价有何影响？

　　我们常看到有的商家打出的降价招牌上写着“低价大甩卖”、“降价处理”等字眼，但是如果见的次数多了就容易贬损店面及品牌服装形象，让人感觉是在处理廉价低档商品。大多此商家在降价的时候，也要预想到降价所带来的影响。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。

    1．观察顾客的反应

    无论是提高价格还是降低价格，都必然会影响到顾客的购买，进而影响到服装的销量。一般来说，服装降价时，顾客的购买量会增加，但顾客也可能因为有以下几种看法而影响购买量：

    (1)这种服装有某些缺点，销售不畅。

    (2)降价的这种服装的式样老了，将被新款服装代替。

    (3)现售的这种服装的质缝下降了。

    (4)价格还要进一步下跌。

    (5)服装店企业财务困难，难以继续经营下去．

    价格的提高通常会使服装的销售量减少，但是购买者也可能因提价而购买。其原因在于，顾客会认为。

    (1)提高价格，表明这种服装很畅销，不赶快买就买不到了。

    (2)提价表明这种服装很有价值。

    总的来说，顾客对价格变动的反应会因服装价值大小和购买频率的不同而有所不同。顾客对于价值高又是必需品的服装的价格变动比较敏感。对价值低、不经常购买的服装的价格变动不大注意。

    2．观察竞争者的反应

    服装加盟店面临的主要竞争者可能是一个、两个，也可能是多个，竞争者对服装店调价可能有完整的对策，也可能对每次价格调整采取不同的对策。所以了解竞争者的反应要比了解顾客对服装店调价的反应更加复杂。

    要了解竞争者的反应，可假设服装店只面临一家大的竞争者，竞争者的可能反应可从两个不同的出发点加以理解：一是假设竞争者有一组适应价格变化的策略；二是假设竞争者把每一次价格变动都当做单一的挑战。对每种假设，都要有不同的研究方式。

    对于假设竞争者有一组价格反应政策的情况，可内部资料和借助统计分析来了解它们。内部情报的取得方法有好几种，有些是可接受的，有些则近乎刺探。如从竞争者那里挖来经理，以获得竞争者的考虑程序及反应形式等重要信息，或者雇用竞争者以前的职员专门建立一个单位，其工作任务就是模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。另外，还可以顾客、供应商等各个渠道来获取竞争者的信息。

    服装店如要估计、预测竞争者对本店的产品价格变动的可能反应，可从以下方面进行考虑：

    (1)如果竞争者对付本店的价格变动仍是原来的老办法，在这种情况下，服装店可对竞争对手的反应进行准确的预测。

    (2)如果竞争对手采取的办法是把每一次价格变动都看做新的挑战，并根据当时自己的利益做出相应的反应，面对这种状况，店主就必须断定当时竞争对手的利益是什么。服装店必须调查研究竞争对手目前的财务状况，以及近来的销售和生产能力情况、顾客忠诚情况以及自己服装店的目标等。如果竞争者的店铺目标是取得很大收银，他就会采取增加广告预算、加强广告宣传或者购进高质量服装等对策。如果竞争者的目标是提高市场占有率，他就可能随着本服装店商品的价格变动而调整价格。总之，当你的服装店的价格变动时，估计出竞争对手的价格变动反应对策是确保服装价格变动成功的关键。

    当你的服装加盟连锁店铺面对多个竞争对手时，如果要变动价格就必须估汁每一个竞争者的可能反应。在所有的竞争者反应大体相同的情况下，就可以集中力量分析典型的竞争者，因为典型的竞争者反应可以代表其他竞争者的反应。如果由于各个竞争者在规模、市场占有率及政策等重要问题上有所不同，它们的反应也会有所不同。存这种情况下，就必须对各个竞争者进行逐一分析。总的说来，服装的价格变动是一个比较复杂的问题，店主只有认真、谨慎地对待，才能取得合格的感觉。