服装经营：逆境而上，积极推销滞销品

　　在进行服装加盟店的业绩分析时，我们肯定要对畅销品和滞销品进行一个详尽的分析对比。因为这能让我们对库存有一个很清晰的了解和把握，同时也让我们对销售重点做到心里有数。

    但奇怪的是，经常会发生这么一个现象：有些畅销的服装永远畅销，而其他的款式却好像总是没有动静。除了有限的那几款服装畅销之外，其他的好像都是滞销品。这样就会直接导致货物失衡的情况出现——畅销的那几款服装经常处于缺货状态，其他的却长期处于滞销状态，甚至越积越多。这会让店主非常的为难。补货，那些滞销的服装老是卖不出去，资金流动不起来，库存也会越来越多；不补货，销售额又上不去。

    于是很多店主就会让导购们向顾客主要推荐那些滞销的款式。这会让导购们开始抱怨：不是自己的销售能力不行，而是那些滞销款设计的不够好看，顾客的确是很不喜欢。深层次的原因是陈列的时候没有把滞销服装款式当成主打商品，没有将之放到很好的展示位置上，没有做好广告宣传。这时，店主需要采取以下几方面的措施进行补救。

    1．给滞销的款式找一个好的位置

    再好的品牌服装款式如果摆在了一个很不起眼的位置，也会很难被顾客发现，何况是滞销品。好的位置通常会给顾客带来更多的关注，会让顾客发现它的美和价值所在。

    2．给滞销的款式更多的关注

    给滞销品更多的关注，简单的方法就是让导购们了解、发现此类服装的价值并真心喜欢上自己所卖的服装。而且，导购还要把它们喜气洋洋的穿在身上，这种做法对顾客来说很具有杀伤力，经常会有顾客因为导购员穿在身上的衣服而引起购买欲望。

    3．对导购进行销售模拟训练

    当导购爱上了滞销的款式，店主可以在店里比较淡场的时候，组织导购进行一些滞销款式的模拟销售训练。这就好比是战前练兵，事前练熟了，才能在打仗的时候取得更好的成绩。

    4．对导购进行压力与奖励并行的奖惩手段

    比如卖出一件滞销服装奖励多少钱，没有按照规定卖出去则给予小小的惩罚。激励和压力其实都是动力，想让滞销品脱销，必须要靠这些动力来改变导购的销售习惯，销售习惯不改变，销售也就很难有突破。

    一般而言，服装加盟店中有80c70的服装是卖不动的，服装品牌店要靠剩下的20u/o的服装赚取80r/o的收银，上面的那些措施虽然会有一些的作用，但是只是治标不治本的一些皮毛工作。投入大量的广告和促销费用来宣传滞销品，投入相同费用对畅销款式进行宣传可以获得10倍的宣传方式。从成本分析上来看，我们应该把心思全部投入到畅销款式的采购和销售上，卖不动的滞销款式应该尽快割舍掉。