小妇人内衣店，导购让店活起来

　　在内衣的终端店（包括组合店、专卖店、柜台），店面的灵魂所在——导购，其专业与否，直接关系到店铺的销量。然而现阶段，纵观整个内衣行业，除了一些知明的大品牌专卖店的导购较专业外，其他的导购例如一些小品牌内衣连锁店，还是处于一种初级的销售阶段。当然，这与产品性能、消费习性等诸多因素有关。文胸作为女性的一种私密产品，对消费者的穿着要求较高，同样的品牌、同样的款式、同样的尺寸，如果不进行试穿就不知上身感觉。同样，对于导购的要求也非常严格。当消费者进店时，导购能够凭借专业经验与眼光，推测出消费者的尺码。然后，根据消费者浏览过的产品对消费者进行引导，向消费者推荐适合的文胸。而小品牌内衣店里，只要尺码适合、面料款式好、穿在身上舒适，那么对于消费者来说各个品牌都差不多。因此，对于一些内衣店的导购员其要求没有像大品牌导购那样严。于是造成现在内衣导购和一些店的导购员都不是很专业。
　　一个好的导购，不光能给顾客提供专业的知识介绍，从她的销售技巧与整个销售氛围来看，她也能给顾客带来购物的享受。前段时间与一些代理商聊天，大家都认为，现阶段的现在一些常见内应的导购员知识还处于一个不成熟的阶段。一些内衣店导购，只是充当销货员。对于售卖的商品，自身都不是很了解，如何去向顾客推荐；任顾客去挑选，对于是否购买，也由顾客去抉择；导购在整个销售环节中处于被动。这样，导购是没有发挥其应有的作用的，对于店面的销量也不可能起到促进的作用。
　　那么，内衣店的导购，要如何去强化学习、提升自己的销售技巧呢？小妇人内衣认为，可以学习文胸的导购，把文胸的导购经验嫁接到品牌店销售行业中来，这会在一定程度上拉动内衣品牌店的销量。
　　1、氛围的营造
    一个合格的购物氛围，不但能给顾客带来衣着打扮上的参考，也能带来购物的享受。终端店的氛围营造分为硬件与软件。硬件包括店面的装饰风格、货品的陈列、形象画的挂摆等，这些作为导购是无法改变的。而软件，如接客之道、销售技巧等，则可对导购的培训，强化其自身的经验，给顾客带来直观的感受。在文胸导购培训中，有些企业是规定到怎样笑、怎样问候每位进店的顾客，如当顾客踏进店时，要求导购微笑问好，顾客进店时隔几米去陪着顾客等。这就是技巧了，因为如果太热情，有时会让顾客无所适从；如果太冷漠，又会让顾客有一种拒之门外的感觉。所以，在接待上掌握度，既要让顾客感到你的热情又不会有不自然的感觉。
　　2、专业知识的把握
    试想，如果自己对产品都不了解，如何去向顾客推荐适合的产品。所以，专业知识的掌握，是成功销售的前提。一个导购不可能掌握每款产品的工艺流程，但一些重要的商品，不但要了解其面料、尺码、颜色、产品的穿着特点，还要了解其工艺流程。这些都是必须的，只有深入了解产品特性，你才能知道什么样的消费形体，适合穿什么样的内衣。在内衣行业中特别是文胸，许多女性对自身文胸穿着知识都不是很了解，如果导购进行引导，让其穿着内衣时上身感觉好、舒适，那么，可能这些人会成为潜在的长期顾客，将进行多次消费，让店面的销量在一大批忠诚客户的关注下得到提升。
　　3、销售的技巧
    销售是一门大学问，导购员要运用自己的知识、经验，从商品的款型、质量、特点、性能、配搭方式等方面说明它的优越性，积极向顾客推荐，促使顾客购买。能做到这二点，首先，导购员必须了解商品；其二要了解顾客的消费需求。有些顾客需要导购进行引导，当她对内衣穿着知识欠缺时，需要导购给她们灌输相关的知识，引导她们走向正确的内衣选择与穿着之道；而有些顾客本身已形成穿着特点，那么，导购就要在顾客需求的产品范围内进行推荐。在销售时，面对形形色色的顾客，导购要有耐心、恒心、信心，还有要始终保持微笑，这是服务质量好的前提。因为，在整个销售过程中，导购销售的不仅是商品本身，还有服务、知识和品牌。在销售过程中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则！适当的发问，能够使潜在顾客说出你想知道的一切，把有力的发问和的聆听技巧结合起来，你就能发现事实与需求，并作出明确的回应，促使顾客做出决定。
　　4、处理顾客的投诉
    实际的销售过程中，难免会遇到顾客对商品，或对其他服务问题进行投诉。一般来讲，处理顾客投诉是一件难办的事，当顾客有问题前来投诉时，情绪是激动的。因此，导购在处理这类问题时，一定要细心，千万不能与顾客硬碰硬，那样，只会把事情办砸，损坏品牌的形象。在接待时，要以认真负责的态度来处理这类事，首先安抚消费者的情绪，弄清问题所在，再秉着去解决存在问题的态度，这样就能解决问题。
　　5、商品的陈列
    陈列是商品形象在消费者心中的认知。内衣店的陈列，一般按颜色、款式、尺寸等几种方式来陈列。整齐有序的陈列，能给顾客带来购物的享受，而杂乱的货品摆放，只会影响顾客的购买欲望。
　　当然小妇人内衣连锁店在实际的销售过程中，或多或少也存在一些问题，但只要导购掌握基本的知识，积累丰富的经验，便能化解许多问题。谨记，导购是店铺销售的核心。导购员善于借鉴同行业的先进做法，迎头赶上。好的服务，能给店铺带来回头客；好的导购在一定程度上会拉升店铺的销量，提升店铺的整体赢利能力。而对品牌商、经销商而言，带来的不仅是销量的提升，更是品牌形象与服务理念在顾客心理上的提升。