ECA品牌女装教您,影响品牌服饰经营的各项因素

　　一．当地品牌经营环境分析
　　1.品牌零售业的发展趋势和变化：
　　a.品牌服饰的市场占有率逐年加大，消费者品牌意识不断加强，品牌需求不断增加，品牌服饰逐步渗透到四级市场。
　　b.品牌之间竞争加剧，这要求品牌必须提高自身终端竞争力，包括终端形象，产品组合，工艺质量和经营理念，同时要求品牌公司加大对终端的打造和投入，及对终端管理者和销售人员的能力培养。品牌终端管理进入形象标准化，销售管理数据化，服务星级化，售后全程化，经营理念科学化和品牌推广整体化。
　　2.了解当地市场容量和竞争状况，分析品牌定位和发展空间：包括当地城镇人口的数量和结构，实现目标水平和消费习惯，确定选择品牌价位和类型；了解当地商圈分布情况、服装零售行业经营规模、同质竞争品牌数量和经营状况，判断该市场还有没有发展空间。
　　3.了解可选门市租金、转让费及其他相关费用，预算一年经营成本和获利空间，才能确定能自己不能智慧之选开店。

　　二．品牌的定位选择
　　1.根据市场调查确定所选品牌的市场定位，选择接近目标市场需求的服装品牌。
　　2.了解品牌公司规模和实力，经营理念和管理水平，跟踪服务和培训指导能力等信息。

　　三．专卖店选址（核心重要因素）
　　1.当地繁华零售商圈内的1线—2线地段，具有人流量大，品牌集中，交叉路口，车站和步行街等特点。门市使用面积40-60平米，双门头及转角门市为优佳，门市外无大型遮挡物，可视距离大于100米。
（有什么样的门市就会有什么样的生意）

　　四．门市装修（核心重要因素）
　　1.按照品牌公司设计要求进行装修，这是区别其他服装店的标志。
　　2.总体要求：时尚大气，舒适温馨，功能完善，尤其灯光运用，施工质量和细节处理。
　　3.逛街就像选美一样，谁的装修方式更吸引路人的目光，就会产生更大的进店率。

　　五．卖场货品陈列布置
　　1.注意品牌logo的统一使用。(这是品牌气质的彰显)
　　2.环境布置的竞争力：货品陈列做到色系丰富，搭配合理，片状组合感强，配饰齐全。
　　3.橱窗陈列的竞争力：主题明确，内容丰富，配饰齐全，灯光突出。模特质量要好。

　　六． 人员选聘及销售能力培养（核心重要因素）
　　1.销售人员是店铺的核心和灵魂：是顾客和商品的桥梁。一定要非常重视和持续培养。
　　2.好的销售人员必须具有：
　　对服装销售有天生的兴趣和悟性。（选种子）选人以严，用人以宽。
　　对品牌公司状况和货品特征非常熟悉。（靠培训）
　　对顾客有极强的亲和力，能把握顾客的消费心理。销售技巧和方法运用得心应手。
　　对商品组合搭配胸有成竹，能为顾客购衣提供有价值建议，成为顾客的穿衣顾问。
　　3.不错的店长：业务精通，善于沟通，积极乐观，执行力强，富于创立。

　　七．商品销售定价策略
　　1.具有高性价比的商品是消费者产生购买决定的首要因素。特别是同质品牌和同质货品相比较时，性价比显得尤为重要。
　　2.前期定价和定折扣既要考虑市场竞争优势，同时又要考虑品牌价值和后期促销降价空间。
　　3.快速商品流转策略：当正价销售金额已达到成本回收平衡时，就可降价促销加快商品流转，增加资金利用效率。

　　八．掌握零售规律及指标分解（核心重要因素）
　　1.零售数学（做服装就是做零售数学）
　　a.了解服装每季销售周期，根据去年同期销售数据放量10-20%（因为逐年租金上涨和物价通货膨胀）制定今年相应销售计划（件数和金额），并确定每波段上货款式、颜色和数量，从而确定当季订货总量。预估每季销售成本和收银。做到心中有数。
　　b.根据店铺面积和陈列杆数来确定款式类别、颜色、数量细分上货数。
　　c.“挂货量是智慧之选”的理念和正确认识“销售量和库存量的关系”。
“挂货量是智慧之选”是指店铺一件不卖也要陈列的件数。这是店铺吃货的较低底限，否则无法卖货。
　　d.商品的移动：这是做终端的核心工作。
商品的放置（陈列）：片状的放，片状的调，片状的补，一定要有片状的组合概念，增强商品的粘合度。
　　2.如果一个店断码超过30%就无法正常销售：缺码一定要迅速补齐。断码源头在面料商和生产部。
　　3.追单的是纯利：所以一定要做好销售各环节数据如实汇总分析，方便追单补货。
　　4.转变经营理念:放弃单件高收银，加快智慧之选经营周期才能赚取更大收银，现在挣钱靠的是速度和流量。
　　5.提升单店业绩（货品调整和卖手培养）
　　a.整合店铺商品，提取断码商品，把齐码商品形成片状组合。
　　b.把有代表性的片状商品出样陈列。（主推款做到心中有数）
　　c.建立商品台帐，每隔3天对商品搭配进行销售分析。

　　九． 卖场氛围调节和员工士气激励和团队建设
　　1.品牌专卖店要有温馨和活跃的卖场气氛：包括环境因素和人员因素。
　　环境因素：卖场背景音乐，服装陈列出样，灯光，贵客休息区功能布置，饰品陈列等；
　　人员因素：人员着装、接待规范、语言表情、站位分布、接待技巧、自身气质等。
　　2.员工士气激励：开好早晚会，当日销售计划制定、完成计划奖励制度、个人和团体表现鼓励、具体事项安排落实到人头。
　　3.团队建设：a.有趣的工作和挑战，b.升迁、学习和发展的空间，c.合理的薪酬，d.好的老板和上司，e.被认同和尊重，f.为企业或产品感到自豪，g.合格的工作环境。

　　十． 员工工资和提成方案
　　1.原则：高底薪+高提成+连带销售奖励+任务奖+工龄工资或岗位工资

　　十一. 销售数据统计、货品补给和库存控制（核心重要因素）
　　1. 了解每个季节上货和下货时间，结合销售周期，制定适合自己店面的销售计划表。季初导入期和成长期要多上款，一方面让店内商品陈列显得丰富；另一方面让尽量多的款式和顾客见面，充分检验货品款式的实卖性。
　　2. 上货后每天统计销售信息，做好畅、滞销款的销售报表，分析原因，及时做好爆款补货单。当进入销售爆发期后，被检验出的畅销款要充分补货，尽很大限度扩大销售机会。
　　3.不要人为缩短销售高峰期，根据销售的周期合理平衡销售和库存之间的关系，否则会影响总体销量。

　　十二. 顾客服务理念培养
　　1.真正树立为顾客服务的思想意识，从顾客角度去考虑问题，帮助其解决购物疑虑。
　　2.认真解决顾客投诉，听取顾客反应的问题。意识到顾客是我们实现目标的来源和依靠。从商业的角度说，没有顾客就没有一切。赢得一个顾客的信赖比卖一件商品更重要。
　　3.在销售成交时不忘提醒顾客商品的洗涤和保养方法，既能增进好感，又防止出现顾客投诉。

　　十三.  贵宾顾客体系建立和维护（核心重要因素）
　　1.建立贵宾卡使用和贵宾资料登记系统。详细记录贵宾顾客消费情况（了解其购物习惯、尺码、风格，生日，职业，实现目标水平，居住范围，购物频率等）
　　2.给予贵宾顾客一些特殊优惠，如生日礼品，特殊折扣，积分送礼，平时短信问候，促销活动提前通知，流行资料免费赠送，提供增长售后服务等。
　　3.一定要增强平时的互动和交往，不能把贵宾资料放置不管不用。要日常交往建立朋友关系和感情，这样才能长期留住顾客的心。

　　十四.   促销活动安排和计划
　　1.促销活动作用和目的：推动销售，消化库存，提高影响力。
　　2.促销活动的总体要求：有力度，易操作，不做师出无名的促销活动。
　　3.及时掌握促销的感觉和数据分析，明确促销期间业绩提升要求。做有针对性的促销。

　　十五.   广告宣传和口碑培养
　　1.品牌口碑是顾客长时间对你商品的好感逐渐建立起来的，是果的免费广告。所以一定要珍惜和注意平时点点】的积累。
　　2.品牌做到一定的程度，要突出和巩固品牌影响，整合当地广告资源，树立优势品牌地位。

　　十六.   多店战略的营销思路
　　1.当品牌单店在当地站稳脚跟后，就要考虑进行多店发展的策略，很大限度扩大市场占有率和提高品牌影响力。
　　2.其目的和作用：
　　a.抢占市场份额和位置资源，排挤竞争对手。
　　b.增加和细分店铺功能，有的店树形象，有的店做实销，有的店做库存下水道，有的店做人才培训基地。这样在一个区域内形成了强有力的多店组合，既相当于做了广告宣传，又增加了销售面，同时提高了货品调剂和资源共享的效率，从而确立该区域的品牌领导地位。
　
　　只有对以上品牌零售各个环节的不断完善和提高，才能使一个品牌真正在一个区域内从播种、成长到成熟，进而在当地消费者心中真正扎根。