服装分销渠道管理

　　选择渠道成员

　　选择合格的中间商，必须明确其应具备的条件和特点。服装企业可以综合考察评估他们的开业年限、经营服装产品范围、与发展状况、财务支付能力、协作愿望与能力、信誉等级等。如果是销售代理商，要重点考核其经营的其他服装产品种类、性质以及销售人员的规模和素质；如果是要求经销的公司，则需侧重评价该店的位置、将来发展的潜力和消费者的类型。

　　激励渠道成员

　　激励中间商的基本点是了解中间商的需要与愿望，并据此采取的激励手段。

　　激励的方法大致有三种：合作、合伙与经销规划。

　　合作。许多生产者认为，解决问题的办法是设法得到中间商的合作。他们常常采取软硬兼施的方法：一方面使用积极的激励手段，如较高的收银、交易中的特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告资助、展览津贴、销售竞赛等；另一方面也偶尔使用消极的制裁，如威胁要减少收银、推迟交货，甚至终止关系等。这种方法的缺点是并没有真正了解中间商，简单地套用“刺激一反应”模式，混杂使用各种激励因素。生产者在使用时必须谨慎，否则会产生较大负面影响。

　　合伙。生产者着眼于与经销商或代理商建立长期的伙伴关系。首先，生产者要仔细研究并明确在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、技术指导、售后服务和市场信息等方面，生产者和经销商彼此之间的相互要求。然后根据实际可能，双方共同商定在这些方面的有关政策，并按照他们们信守这些政策的程度给予奖励。

　　经销规划。这是更先进的方法，即建立一个有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统，把生产者与经销商双方的需要结合起来。生产者在市场营销部门设立一个分部，可称之为“经销商关系规划部”，其任务是了解经销商的需要，并制定营销规划，以帮助每一个经销商尽可能以优佳方式经营。该部与经销商共同规划营销目标、存货水平、产品陈列、员工培训以及广告宣传等，引导经销商认识到他们是垂直营销系统的重要成员，积极地做好相应工作，从中得到更高的收银。

　　评估渠道成员

　　对中间商的工作绩效要定期评估。评估标准一般包括：销售定额完成情况、平均存货水平、向消费者交货时间、损坏和遗失货物处理、对公司促销与培训计划的合作情况、货款返回的状况以及中间商对消费者提供的服务等。