因势利导鞋企终端销售多样化灌输加盟血液

   随着政策对农村消费的倾斜，医药下乡、教育下乡、家电下乡、汽车下乡……各行各业都在追逐着这股“下乡”潮。一方面、由于三、四线城市的人均消费水平近年来有了大幅度的提升，消费需求也逐渐多元，另一方面、大中型城市的市场竞争之激烈几乎到了令人窒息的地步。鞋行业的“上山下乡”普遍呈现两种态势：一是原先主攻大中型城市的一、二线品牌，开始凭借雄厚的实力，欲走进“乡间”呼吸新鲜空气；二是本想以“农村包围城市”的中小型鞋企面对大城市高不可攀的终端运营费用，如今倒也安心做个“小富农”。 

    任何品牌或产品进入一个新市场都需要经历从陌生到熟悉的成长过程，小市场亦不例外。当终端运营成本越来越高时，业界人士开始纠结一个问题“究竟是多开店，先把店铺抢下来，还是谨慎开店，提升单店率”？不同的成长阶段需要不同的经营策略，“跑马圈地”还是深耕细作，鞋企品牌应当懂得因势利导、循序渐进。 

     对于新进入农村市场的一、二线品牌，虽然品牌号召力足够强大，或许还会引来一批热情的“夫妻店”，但县城乡镇内加盟商的经营思路、经营水平、经营实力毕竟相对狭隘与落后，对经销商考察需要费一番功夫，而有实力的经销商或许也会抱着观望态度，考察品牌的市场溢价能力、招商与扶持政策等。另一方面，虽然品牌知名度、资金实力方面较为强势，但是品牌美誉度、消费者的信赖感仍然有待培养；因此，此类品牌掘金农村市场，首先要解决经销商的人才缺口问题，其次是要度过一段时间的市场预热期。

    终端的功能是多样化的，既是销售、也是形象展示、可以提供服务，还可以是消费体验。 终端运营形式多样化，终端从属形式更可以实现多样化。除了纯粹的服装加盟商经营或品牌直营，还可以采取“代理升级”、“联营”等方式。一是保留经销商的经营权，由企业或代理商分公司从技术、管理、人员培训等方面进行扶持和帮助，升级经销商的经营地位；二是经销商负责提供资金和店铺等硬件，企业或代理商分公司下派人员负责具体的管理、销售模块，双方合作共赢。 

    布局三四线城市，尤其需要在发展前期控制智慧之选额，加大管控力度，因为县镇市场的消费容量有限，资金回流的速度相对缓慢，且渠道越下沉、资金回收越难。其次，在走好直营的同时，发展加盟。毕竟全国的县镇市场数量之多，依靠品牌商或代理商直接操控，并不现实，依靠加盟经销商的力量，可以迅速地扩大市场份额；而品牌商需要做的便是“强壮直营、规范加盟”，直营店的“样板”力量，约束和指导加盟店的经营，培育好的加盟店铺，掉劣质或下滑较为严重的网点，实现加盟血液的新陈代谢。