服装店“试穿”推销攻占顾客购买之心

　　在销售过程中，聪明的销售员都知道，在向顾客讲解完产品的时候会让顾客试用一下，这样既能加深顾客对产品的认识，也能让顾客坚定自己的购买选择。

　　有“澳门工业优先人”之称的贺田先生有一句经营名言：“我没有推销员，却又有成千上万个推销员，因为我的每一件品质合格的产品都是我的推销员。”这句话对销售员来说就是要在销售的时候懂得向顾客展示自己的商品，因为销售员说得再好也不如顾客自己感觉要好，让顾客试用商品其实是很好的推销方式。

　　布鲁克林地区有一家很大的医院正在扩建，他们想把医院的×光科建成全美国很好的×光科。医院有位负责×光科的大夫，他因为要筹备光科的设备而整天被那些上门推销的推销员包围着，推销员们极力地向大夫称赞自己的设备是如何好，但是都遭到了大夫的拒绝。

　　众多推销员里有一位制造商并没有上门推销，也没有称赞他们的产品是多么好，但是却得到了医院的合同，与医院签下了购买合同。他只是给那个管事的大夫写了一封信，信的内致如下：

　　“我们的工厂近新出产了一j套新式的×光设备，这套设备很适合做医院的缓解设备。工人们刚刚把这批机器运到我的办公室来。我仔细看了一下这套设备，很明显地可以看出来它们并非十全十美。我想进一步改进它们，使它们趋于很好。所以，如果您能够在百忙之中抽出空来看看它们，并给我提供一些宝贵意见，那么我想这对于我们改进设备会有很大的帮助，我们会十分感谢您的帮助。我们也知道您平常的工作很．多，也很忙碌。所以我会在您指定的任何时间，派我的车子去接您。”

　　医院的大夫收到这封信后感到十分惊讶，觉得对方真是想得周到，而且很会恭维自己，懂得虚心请教。之前的那些推销员只是在推销自己的产品如何好，并没有任何一个推销商询问过大夫关于产品质量的问题。这，个写信的推销商独树一帜的推销让大夫觉得自己在这件买卖仪器的事件中有很重要的位置。大夫接到信的时候已经有了自己的行程安排，但是为j’去看看那套设备就推掉了之前的安排。大夫看到设备的时候，观察得很仔细，越看越喜欢。后决定为医院买下那套设备，于是签了购买合同。

　　销售员真正让客户感动的不只是语言，能够打动顾客心的也不只是语言。很多时候顾客对于销售员推销的产品大都抱有怀疑的态度，因为很多时候他们都是优先次接触这样的公司或产品。但是如果销售员能够适时地让顾客试用并尊重其所提的意见，那么会给顾客一种安：全感，他们就会很合格地购买某件产品。

　　对服装销售来说，更多的时候听到的是“这件衣服你要是喜欢可以试穿一下”“这是我们店里的新款，我拿给你试试”。很多时候，导购看见顾客进门就会热情地招待，但是并不知道颐客真正想要的是什么。好的服装店导购不但要会推销自己的产品，而且还要懂得顾客的心理，只有攻占了顾客的心才能完成交易。

　　说得好不如用得好，当一个销售员把某一件商品说得天花乱坠的时候，往往会把顾客说得云里雾里。有时候这样的推销会招来顾客的反感不说，甚至还会让人觉得有虚假的嫌疑。品牌服装店的推销员为了让顾客信服先让顾客试用或者试穿，这样仿佛是顾客自己在说服自己，那么收到的也是很显著的。