如何加强加盟店的销售业绩?

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2012-10-04 16:08:02 来源: 神州加盟网  有816人参与
      经营好一家内衣品牌店,取决于资金、货源、地域、形象等多种因素,但根本的是为顾客服务。因此,在这个奉行“顾客就是”的商业年代,内衣店的待客之道不容马虎,制定一套标准的待客之道,力求让进店的每一个顾客都能享受到宾至如归的感觉,是内衣店的成功之本。
具体而言,内衣店的标准待客之道可以分为:准备、迎客、了解需求、介绍商品、完成交易、特殊情况处理以及送客的六个阶段。
1.准备阶段
准备阶段通常在小内衣店还没有开门或顾客还没有走人店内时就已经开始。作为内衣店的店主,通常都要在内衣店开门前半个小时来到店中做准备工作。准备工作要从三个方面入手。
首先是店内工作人员形象方面的准备。为了能以更专业的形象给顾客,留下深刻印象,店主要注意个人的穿着以及打扮,保持合格的精神状态和积极的工作态度,把很好的一面呈现给顾客。如果还有导购的话,一定要让其到店之后换上内衣店的制服.,并且要能明确店主与导购的区别,方便顾客的需要。
其次是内衣方面的准备。店内工作人员要准备陈列架上的内衣,使内衣能更加吸引顾客,一是:要保持内衣整洁——一尘不染的内衣才能吸引顾客的注意力:二是要注意内衣摆放的角度和高度——将内衣摆放到顾客容易注意的醒目之处,以更多地吸引顾客的目:光。
后是购物环境方面的准备。店主应注意销售场所周边的环境,站在顾客的角度把握对销售场所的整体感受。例如,灯光是否足够明亮、内衣产品是否整齐,.私人物品是否放在顾客看不到的角落等
2.迎客阶段
在迎客阶段,很重要的一点在于,内衣店的工作人员应用微笑迎接顾客,而不是急不可待地走上.去迎接顾客,更不能急于追问顾客买什么,以免给顾客造成压力。
很多时候.店主一个微笑就能够给顾客传递关注和迎接的信息,这种目光交流,表示店主已经看到了顾客,随时愿意为她提供服务。在迎接顾客阶段,不能给顾客带来压力,否则顾客会没有心思更多地注意内衣产品,而是如何摆脱店内工作人员的询问,甚至是纠缠。
在迎接顾客阶段,店主应该注意在与顾客初次接触时在她心中为内衣店和商品树立合格的形象。据科学统计,当陌生人出现在人们面前时,产生印象只需40秒钟的时间.合格的印象则可持续10分钟,而不好的印象可持续7分钟,而且你永远也没有第二次机会去建立一个合格的”印象”。
如果顾客对店主产生了合格的印象,这种感觉会持续10分钟,这段时间足够店内的工作人员来推销商品;如果产生了不好的印象,就意味着失去了向这位顾客推荐商品的机会。
导购应采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客的不同需要:接待新上门的顾客要注重礼貌,以求留下合格印象:接待熟悉的老顾客要注重礼貌,以求留下合格印象;接待性子急或有急事的顾客,动作要迅速,不要耽误顾客的事情;接待精明的顾客要有耐心,不要显出厌烦的情绪;接待需要参谋的顾客,要当好顾客的参谋,不要敷衍了事;接待有主张的顾客,要让顾客自由地挑选,不打扰顾客。总的来说,接待内衣店的女性顾客,要推荐新颖、漂亮的商品,满足女性爱美、求新的心态。以下介绍导购接近顾客的几个基本技巧:
(1)”三米原则”
“三米原则”指在顾客距离自己还有三米远的时候就要和顾客打招呼、微笑,并进行目光接触。如果你没留意到这一点,对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若这3单生意平均价格为30优惠,则一年就将达到32万多元。因此作为内衣店的导购,一定要能主动与顾客打招呼。
现在有好些导购喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。这就像清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人”,那么你一天可能都是快乐的,这反映了潜意识对人的作用。因此.你如果也习惯对顾客说“请随便看看”,请立即更正你的说法。
过分热情也是导购容易犯的一个错误。这主要表现为大老远地就和顾客玎招呼,或当顾客走进店内时便尾随而至、寸步不离,并喋喋不休地介绍店内的商品。顾客喜欢宽松、自由的购物环境供她们观赏和挑选,不分青红皂白地介绍反而会让她们感到一种无形的压力,希望趁早“逃之天天”。因此导购切忌“过分热情”。
(2)接近顾客的优佳时机
我们应让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客,一旦发现时机,立刻出击。相信有很多导购都遇到过这样一种情况.就是费尽心思地和顾客成:功地套了近乎后,却发现她终不是你的顾客。因此对顾客进行准顾客资格分析是非常有必要的。
准顾客资格分析可以帮助店主判断走进店肉的哪些顾客有可能购买商品.哪些顾客购买商品i的可能性非常小。有可能购买商品的顾客,一般具备三个条件:
①有钱。有钱即有支付能力。随着时代的变化,判断顾客支付能力的依据也发生了越来越大的变化,以前可以着装来判断顾客的支付能力,但是现在,用这样的方法判断一个人的支付能力已经越来越不准确了。现在可以顾客穿着的服装品牌和佩戴的饰物,观察顾客的个人修养,来判断他是否有足够的支付能力。
②有权。有权即有决策的权力。在买一件商品时,特别是当商品的价格达到一定程度时,一个家庭或者一个女性团体中并不是每一个人都有权力决定买与不买某件商品的,这时,作为店主,就要分析谁是具有终决策权的那个人。
例如,女性一起购物是一件比较难应付的事情,因为女性集体来店的购买率是相当低的。例如团体中的一个人想买某件商品,其他的人马上就掺和进来,给一些消极的意见。这可能是基于多数女性在一起而产生的妒忌心理。
有的女性团里有领导型人物,即使其他成员想买东西,也要受她的影响。女性的忌妒心理在同性多的情况下容易发作,在接待这样的团体时,如果她们没有共同关注的商品,你的介绍只能是白费力气。如果能发现团体中领导型人物的兴趣,并使其产生购买欲望的话,那么其他成员也会一起购买。有的人害怕被团体孤立,即使自己需要也不去购买,可是当领导认可后,团体中就产生一种竞争意识:”她多少钱买的?””她买了多少?”这么一比较,大家就会争着购买。
③有需求。有需求即对商品有购买的需求。在内衣销售的过程中,经常会遇到这样的问题,店主向一位顾客介绍很多关于商品的信息,而顾客却说“对不起,我没打算购买”,这样店主的很多劳动就没有得到相应的实现目标,所以判断顾客的需求也是判断顾客的一个非常重要的条件。准确地判断准顾客可以使得内衣店的销售工作更加有的放矢,提高内衣店的销售业绩。
判断顾客是否有购买需求,一般来说要分辨内衣店的三类顾客:一类是经过内衣店,抱着欣赏的态度去观看内衣的顾客;一类是并不是想马上购买,而只是先收集相关商品信息的顾客:一类是很可能会实施购买行为的顾客。
3.介绍商品阶段
在这个阶段,店主重要的法则,就是用有说服力和感染力的语言来描述你的商品。人的情绪都是可以相互影响和感染的,店主在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱,往往可以语言来吸引顾客,让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。并且,在介绍商品时,一定要主动出击,刺激顾客的购买欲望。有些店主总是在等待顾客开口,等待销售业绩的产生,但是在等待的过程中,店主只能很被动,从而丧失很多销售机会,因为主动提出需求的顾客实在不多,而且在竞争越来越激烈的现代社会,店主如果不主动,很难在竞争中取胜。顾客在购买商品之前会产生购买欲望,店主主动出击,与顾客沟通,才能刺激顾客的购买欲望,把顾客的欲望点燃,终促成商品的成交。
4.完成交易阶段
当导购给顾客介绍完商品之后,不要表现出马上就要顾客购买的期望表情,而是保持微笑,不再发表任何意见,留给顾客一定单独考虑的时间,以决定是否购买此商品。
如果顾客想购买此商品,导购应告知顾客如何付款以完成交易,包括给顾客看清标价,并清楚地唱价,完整、准确、工整地填写收货单。唱价应说出颜色、型号、数量和零售价。导购应将顾客以及顾客所选定的商品带离商品陈列处,领至收银区,指示的手势要恭敬,手臂与胸平,手指并拢,不得用单指在顾客面前指点。
店主或负责收银的导购应将商品的售价、付款方式(现金支付或者刷卡支付)以及相关的售后服务再重复一遍,使顾客再一次确认自己是否需要购买这种商品,然后收银员收款,顾客购买此商品。
但是如果顾客说带的钱不够,导购应该微笑着说“没关系就先买一件,另一件我给你留着,等你有空再来取”,或“如果不介意,我可以帮你送到家”。也许顾客的真正意图是不满意产品,由于导购的热情让她不好意思拒绝,只好说钱不够,导购要主动给顾客台阶下。
收款完毕后,收银员应提示顾客检查款项是否正确无误,并交给顾客有关售后的说明,如购物信誉卡、积分卡、会员卡等。导购在顾客检查商品之后应负责将顾客选定的商品加以包装,动作要小心仔细,各类货品必须按内衣店统一的规范包装。顺便再教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法.比如:深色产品前两次清洗有可能会掉色,但不影响产品本身的颜色;不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。
作为礼品的商品应撕掉价签交与顾客。交付商品时,导购应双手递交,礼貌致谢:“谢谢请拿好。”
在不耽误顾客时间的基础上,请顾客就此次购物提供宝贵的意见,并询问是否对导购的服务满意,对内衣店有什么评价等。
5.送客阶段
如果顾客在准备离开时继续张望,导购应该继续询问顾客还有什么需要的,并给予介绍。确认顾客准备离开后,如果没有其他客人,导购一定要送顾客到门口并诚恳地说“如果穿着满意就多带一些朋友来,不满意也欢迎来给我们提意见”,或”您慢走,欢迎下次光临”。
但是请注意,对于进店的顾客,无论有没有购买店内商品,工作人员都要一视同仁地微笑说道:“谢谢您的惠顾,欢迎下次光临”,并目送顾客出店门。
以上我们着重讲述了提高销售业绩的待客之道,相信会给你经营管理女士内衣店带来实际的经验。
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