案例,了解客户品性

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2012-10-04 16:06:59 来源: 神州加盟网  有657人参与
  • 经营范围:服装
  • 门店数量:787家
  • 单店投资额:10~20
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     很多内衣店的经营对象都是固定的老顾客,店内的生意绝大部分都是靠老顾客的光顾。但即便如此,你绝不能忽视来店的新顾客,因为每一位老顾客都是由新顾客转变来的。你还要很慎重地对待刚上门的新顾客,用周到的服务让她们对内衣店的内衣产品感到满意,使之成为内衣店的常客。
许多内衣店的经营者都有过这样的经历,导购们对优先次来店的人已经做到了非常到位的服务,但是在“欢迎光临,请随便看看”这些话说完之后,为什么登门的客人还是没有逗留、购买呢?
应该知道,对于优先次踏人内衣店的顾客来说,她之所以光临这家店也许就是出于对店里产品的好奇心,或者是尝鲜的心态,也有可能是随便逛逛,因此即使是朋友推荐但也还是会有疑问,比如这家内衣店的内衣质量怎么样,款式究竟有没有橱窗内模特展示的那般性感新潮?导购服务态度怎么样?内衣店的信誉好不好?售后服务怎么样?毕竟这个地方对顾客而言是个陌生的地方,这种心态会让她变得紧张。如果只是环顾内衣店、接触导购、看看内衣等动作,并不能真正地缓解其怀疑犹豫的心态,那么顾客离开就是自然而然的事情,而且,很可能以后都不会登门。因此,你的内衣店必须要能够吸引住顾客,让其产生购买行为,至少要让新顾客留下深刻的印象。那么内衣店要如何才能让新顾客产生购买行为呢?
其实对于刚上门的新顾客来说,更能留住她们的是店内让其爱不释手的内衣产品和能感受到贴心服务。
拥有让顾客爱不释手的产品更多地取决于店主独到的进货眼光,巧妙独到的设计、优越的品质、品牌的效应、难得等因素,这些都会让新来的顾客为之心动,产生购买欲望,一来二去,就很有可能成为内衣店的常客。
顾客优先次上门,即使没有做成买卖,但是如果畿够让顾客感受到贴心的服务,也很有可能让新顾客再次上门,因此,店内工作人员应该热情地接待来店的每…位新顾客,切不能因为没有购买店内内衣,而产生不满的情绪。切记,周到的服务重要。
两家内衣店,两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的内衣店所失去的不仅仅是一次生意,还是一个时间久的、回购率很高的老顾客,同时给内衣店带来不少负面影响:案例二中的内衣店,不仅增加了一个老顾客,而且树立了内衣店服务员热情服务、尽职尽责的形象,顾客不仅自己会持续购买,而且将为内衣店带来更多的顾客。
总之,店内工作人员要善于观察,揣摩优先次上门顾客的需要。
①观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。
②向顾客推荐一两件陕衣,观察顾客的反应,以此来了解顾客的意愿,
③自然地:浞问来询问顾客的想法。
④倾听顾客的意见。
观察和揣摩顾客的需要与介绍商品功能应该结合起来,交替进:亏,而不能将其割裂开来。
导购在观察.顾客的需要后,一般应该以三种方式实现与顾客的初步接触:
①与顾客打招呼。
②向顾客介绍喜妻中意的内衣产品.,
②询问顾客的购买意愿。
在这个过程中,导购必须做好内衣的说明工作,这就要求导购对于自己所销售的内衣产品有充分的了解。
顾客在听了导购的相关讲解之后,往往会作出决策,导购要把握机会,及时说服顾客购买店内内衣。在说服顾客的过程中必须有针对性地解决顾客的疑虑.针对顾客的兴趣进行强化说明。
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