服装店销售看清消费需求易达成交易

　　俗话说：“女人的衣橱里，永远少一件衣服”，女性对服装的强烈欲望和消费具有可持续性，同样，男性也具有“喜新厌旧”的本性，只是在服装消费上的表现相对女性要收敛一些。

    无论男女老少，顾客的理性需求和感性需求可以分别理解为“阳性需求”和“阴性需求”。其中阳性的需求往往是可以度量和可见的，如价格和购买的便利程度。

    消费行为以需求为起点，以购买类型和模式为中心，以购买和消费为终点。因为有了需要，才会产生购买兴趣，形成购买动机，因此，消费者的需要是购买行为的首要动因。服装消费者基本的需求有两大特征：强调个性和实用性。可以把服装消费者划分成六种类型：理论型、经济型、审美型、政治型、社交型、宗教型。

    理论型：求知欲强，常追根问底，特别注重服装的舒适性。

    经济型：注重商品的使用性能，认为穿着只能流行一时的服装是一种浪费。

    审美型：注重形式的很好，对服装打扮表现出较高的趣味和修养。

    政治型：追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符合时尚又不失身份，与其政治目标相一致。

    社交型：重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价和流行。

    宗教型：笃信某一宗教或哲学，其服饰往往较为保守或朴素。

    消费个体往往同时兼具两种或多种消费类型，从而构成一个影响消费行为的价值观系统。例如，一个兼具经济型和宗教型价值的消费者，往往会穿得整洁相互，摒弃一切奢华品和化妆品，反对身体裸露。

    日本色彩研究中心（pccs）曾经对顾客进行调研：顾客进行消费时，其中非常关心产品色彩的人占72.9%。可以说，服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%、款式占25%、面料占10%。

    而通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是：远看色，近看款，后才来摸面料。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度，在服装店铺，你经常可以发现，顾客刚走到店铺的门口时，眼睛在做全场“雷达扫描运动”。当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色，眼球会停顿非常短暂的时间并发出“闪烁”的亮光。此时，顾客会立刻行动，疾步走到该产品面前，行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。

    因此，很多具有实力的服装加盟品牌企业，在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫，力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。例如：某些知名服装品牌，在每季的新品开发中，总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断，即在市场上，其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。这样充分地扶持了购买该品牌的顾客，其对服装独特性、身份性的表现需求。

    因此，许多服装加盟品牌会在卖场的试衣间设置与试衣期间的服务上下功夫。例如：女装品牌会将买场的试衣镜略微倾斜15度左右，以便顾客穿着服装的整体修饰用处提升；在试衣间不设置全身镜，顾客想要查看穿着服装的全身用处必须出来，站在卖场，与导购接触、接受导购的意见；调整试衣间的灯光，显得柔和而温馨，让顾客试穿的过程舒适，降低产品穿着不便而引起的烦躁；配置具备装饰美感或有档次、舒适的试衣鞋，以便顾客对服装的协调搭配；甚至，在试衣间内配备女性的化妆棉、口红等，以备服装的穿、脱过程中弄花了女性顾客的妆容。