服装店打开销售大门要做好哪些迎客工作?

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2012-02-29 09:56:00 来源: 神州加盟网  有1686人参与
  • 经营范围:服装店
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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  任何一个走进商店的人都是潜在的客户,终端销售人员都面临着销售的挑战,因为,每个走进商店的人都想满足某种需求。有的顾客需求很明确,比如就想买一件聚会用的黑色礼服裙子,或选择一件更时尚的外套来更新穿旧的衣服;有的顾客需求是心理上的,如需要一件漂亮的衣服让自己精神振奋……不论顾客需要什么,销售人员的工作就是找到其需要的东西并尽力帮助他们满足需求,与此同时也实现了销售额增长的目标。准备销售有三个重要部分,当顾客走进商店时要问候、观察和接近,从而立刻在顾客身上形成聚焦。

    怎样准备销售:问候、观察、接近。

    问候顾客

    准备销售是打开销售之门。一旦服装加盟店销售之门打开,任何销售都可能发生。准备销售时,一定要先问候顾客,观察,然后再接近。因为每个顾客都有不同的个性,终端销售人员准备销售的模式和接近的方法也就需要因人而异。不过,一些基本的规则对成功准备销售还是很有帮助的。

    1.主动迎客

    这是开店做生意的一般礼节,更是寻找潜在客户的必须环节。应随时给于服务准备。

    (1)问候顾客的优佳时机

    顾客刚步入店内两步时;

    顾客与销售员的视线相遇时;

    顾客从销售员身旁走过时;

    准备向顾客介绍货品几寸。

    (2)适时介绍产品

    适时介绍的优佳时机:

    当顾客长时间注视某一货品时;

    当顾客触摸货品时(稍作等待后);

    当顾客表现出寻找某样货品的状态时;

    当顾客停下脚步驻足观看刚;

    当顾客与同伴评价议论某种货品时;

    当顾客抬起头时。

    (3)应注意的问题

    任何时候,放下手中工作先接待客人;

    接一顾二招呼三;

    让顾客从身前走过。

    (4)姿态标准

    即运用非语言表达的服务技巧:礼貌地点头;亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑;友善的目光接触;适当的站姿和手势;热情待客,但不要说“你买什么”。

    要问候顾客,使他们感觉舒服,并让其感到会得到及时的帮助和服务。

    2.当顾客(假设是位女士)走进商店时,终端销售人员应该做的事情

    (1)主动问候顾客,这样可以体现对其存在的蕈视。微笑,并问:“早安!您今天好吗?”这可以让顾客感觉到销售人员很在意她。这是为销售制造气氛的优先步,即要让顾客感觉到她很重要。

    (2)即使销售人员很忙,也需要抬起头看一下(或很好停下手头的事)说声:“您好!”

    (3)与顾客讲话时,如果能说出她的名字或尊称,会更有魔力。

    (4)微笑,微笑再微笑。

    (5)保持友好的目光接触(但不是凝视)。服装加盟店的销售人员要记住:友好的目光接触可以反映出真诚、自信和对别人的真实兴趣,因此非常重要。而游离的眼光则预示着紧张、不关心或厌倦。正确的目光接触需要在对话时保持95%的时间;如果少于这个时间,会给对方一个清晰的信号,你对她没有兴趣或不在乎她。

    (6)站姿要直,保持合格姿态。懒懒散散地站着或坐着,至少会产生5个消极信号:没有自信、漠不关心,缺少自尊、疲劳或闲散。尽管没有必要保持像军队一样的整肃,但重要的是要表现出机敏、自信和知道周围发生的事情。

    (7)表现出工作忙碌,在围绕出售的商品工作。

    (8)充满热情。

    3.问候时销售人员应避免做的事

    (1)永远不要一开始就问“我能帮您做些什么?”这实际上会引起顾客避开,会使顾客说“不”,这样便会结束你和她的交流。

    (2)不要交叉双臂表现出无聊。这个身体语言表达出来的含义是厌倦、无兴趣或不愿意交流。

    (3)不要表现出消极和缺乏说服力。

    (4)不要吸、吃东西或喝饮料。

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