服装店的销售人员接近顾客的常见方式

　　服装店在经营中，顾客是带来生意之本。服装加盟店销售人员要抓住顾客的心理，有目的的接近顾客将更有助于达成销售。针对顾客的身体语言所发出的信息，销售人员接近的方式：

    1．试探性交谈

    话题可以是一般性的，并要进行一两次尝试争取获得积极的回应。如果顾客表现出积极的身体语言信号，那么很容易与之交谈并得到响应。

    如果顾客的身体语言传递出消极的信号，销售人员应采取友好的行动，但不要过分积极，因为那会使顾客更有压力。无论如何都不应该将顾客的消极信息指出来，比如说“您看上去很疲倦，您今天过得不好或您今天很忧愁”，这样讲会使顾客仍陷在那种消极情绪中甚至更糟，结果无益于销售。很好是尽力使顾客感觉好起来并把他们的注意力引导到服装上，让他看上去和感觉都好。

    可以从赞赏或评论他的服装开始，或者谈论天气，它永远是一个安全的开始话题，重要的是要与顾客站在同一水平。需要“打破坚冰”，与顾客拉近距离。比如可以赞赏顾客的着装，赞赏他穿的那件针织衫的款式或颜色，这会使了感觉好起来，而销售人员便可以跟进了。接下来可以推荐一件非常适合他的外套，或者推荐一条能与他的针织衫很好搭配的短裙。

    利用像针织衫之类的小事物开始谈话会很有帮助。如果外面下雨了，则可以谈论天气。谈新进的雨衣或雨伞多么时尚并多么耐用。这只是个开头的话题，借此可以进一步了解顾客到商店来想买什么。再有，提到什么产品在促销也永远会引起顾客的注意。

    2．其他可谈论的话题

    可以采用当前的流行信息，谈论服装加盟店或是直营店某款服装的特色。例如：

    “那些刚刚到货的短外套是这个季节正在流行的款式。”

    “那种几何印花图案是今年非常流行的设计o"

    “宽摆裙今年比去年更流行。”

    可以列举店内那些款式能够突出他的风格特征。例如：

    “根据您的暖色皮肤和暖褐色的头发，这些新款绿毛衫与您的个人色调非常相配。”

     “这些新款宝石蓝圆领衫刚到货。穿在您身上与您白瓷色皮肤和深色头发相配会非常漂亮。”

    “这些新到的短外衣带有腰部细节设计，更适合您的曲线形身材。”

    如果顾客看上去好像在徘徊，表明需要引导，需要给他展示一些新的东西。

    如果顾客缺少方向感，销售人员的目标就是给他提供引导，这会对销售额有所推动。商品必须热情的展示和介绍来推荐给顾客。如果销售人员表现出喜欢这件衣服并感到激动的样了，顾客也会受感染而激动。

    3．与顾客建立信赖感

    与顾客建立起初步的相互信赖关系，找出可以对其推销服装的人。让潜在顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他。

    (1)建立信赖应注意的原则

    留意顾客及同伴的反应；

    投其所好地向顾客推荐劝说；

    鼓励顾客发表自己的意见；

    避免多人、多次介绍（2人以上）；

    使用陈述性语言，实事求是；

    给予顾客较多的主动权；

    结合顾客特点给予个别关注。，

    (2)建立信赖的一般方法

    ①倾听。80u/c的时间应由顾客讲话。

    ②询问。销售对象是问出来的，但要注意询问的方式。

    询问的原则是：先问简单、、容易回答的问题；要问回答“是”的问题，顾客可谈的答案——尽量不要问可能同答“否”的问题；要从小“事”开始发问——问约束性的问题；如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问圳的问题——直接问顾客的需求、渴望。

    ③永远站在顾客的左边适度地看着他——保持适度的提问方式一一作记录。不要发出声音，不要插嘴，认真听。，等顾客全部讲完之后，复述一遍给对方听。

    ④信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。建立信赖感时，你要尽量表现出与顾客有相似性的地方。

    ⑤巧用沟通的三大要素，在沟通要素七，与顾客保持一致.a．文字，b．声凋语气，c．肢体语言。

    为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38 010，肢体语言占55%。

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