服装店经营中启发销售的具体过程
1．鉴别顾客需求
了解顾客真正需要什么，并判断出他们的性格、职业、消费习惯及购买能力等二可以对客户进行分类，有利于销售人员为顾客提供针对性的服务。
(1)了解顾客的一般步骤和行动
①留心观察。
②判断顾客的需要。
③保持沟通。
沟通中重要的是询问，如你对产品的各项需求？你的各项要求中重要的一项是什么？第二项、第三项呢？关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确地提出解决方案。
④找出适合顾客的产品，并进行推介。
⑤无法提供顾客所需货品时，知道在恰当的时候把顾客介绍往别处。
(2)需留意的问题
①购买目标明确。顾客直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看j
此时服装加盟店的销售人员要热情、快捷，勿耽误顾客时间，并努力帮顾客排除犹豫二
②购买日标模糊。顾客自己无法后确定购买目标，看得多，问得多，拿得多，试得多。
此时销售人员要做到：耐心，不怕麻烦；开放式发问，了解顾客小范围要求；围绕产品有重点地介绍；引导顾客消费。
③没有购买目标。顾客在卖场中毫无目标地观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。销售人员仍要做到有礼有节，不能因此而懈怠顾客。
2．推荐一件以上可以搭配的服装
当一位顾客走进一个销售区域并对某件衣服表现出兴趣时，对销售人员来说不仅要力图销售这件单品，更重要的是还要推荐几件能与之相搭配的、顾客感兴趣的其他单品。如果一位女士在看裙子，就需要同时向她展示几件能与这条裙子搭配的上衣、腰带和毛衣。如果一位男士在看裤子，就需要向他同时展示能与这条裤子搭配的衬衣和毛衣。将所有能与顾客感兴趣的衣服相配的东西都展示给他，并描述出有多少件上衣和配饰能与那条裙子或裤子相搭配。
为了避免使顾客产生抵触情绪，方法是要能展示或讲授如何穿着这件衣服，这种新款搭配会产生什么样的作用：“这款裙子在t台上就是与这款宽松上衣和那款宽袖上衣搭配的。”展示搭配永远不会伤害到顾客，坏的情况也只是顾客说“不喜欢”。
3．告诉顾客有关新款服装、流行趋势、穿着感觉和设计师的信息
当顾客观看商品时，应该与顾客谈论新款服装、流行趋势，以及设计师发布时是如何展示的。当顾客准备好试穿一件上衣并进入试衣间时，切记不要只让她拿一件上衣进试衣间，很好建议她同时试穿另一件可以搭配的裙子，并解释：“这样会看到更完整的作用，这件新款裙子与这件上衣搭配得太好了。”如果是裙子，就应该给她推荐一件衬衣或毛衣，并告诉她如何穿着，是否需要将上衣塞进，纽扣如何系等。
重要的是顾客从试衣间里出来时，整体服装搭配看上去要协调而时尚。如果换成另外一个顾客对那件上衣感兴趣，销售人员则要推荐符合这位顾客特点的裙子来搭配。当她走出试衣间时，要将所有可搭配的下装摆在她的面前，向她演示可能有多少种搭配的方式。
4．拿出画龙点睛的配饰
当顾客在试衣间内时，销售人员需要准备一些配饰来增强顾客所试服装的作用。此时销售人员的动作和推荐一定要快。如果服装代理、加盟店商店不销售配饰，可以将一些流行的皮带、鞋、胸针和丝巾等放在一个篮子里。销售人员应向顾客讲授如何搭配，目的是让店内的服装商品能够展现出优佳的作用。
5．选择适合他身体线条、色调和尺寸的服装
了解所销售服装的色彩和款型有助于销售人员帮助顾客选择美观且能体型的服装。如果服装的色彩和款型都与顾客的特征相近，作用就会很好，销售的机会也就会增多。当选择服装型号时，要记住女士们总是倾向于选偏小的尺寸，因此，一定要指导她们穿着适当合体度的服装。
6．指导顾客如何正确穿着服装
有些顾客不清楚如何正确穿着服装。他们试衣时也许只是随便往身上一套，或以错误的方式穿着。试衣间门关闭时很难实现销售。销售人员的目的是尽快让顾客从试衣间里走出来，在他们穿着服装的时候加以指导。
7．在镜子前展示完整的形象
当顾客从试衣间走出来时，一定要给他拿出镜子。整套服装需要立刻进行调整或搭配饰品。采用服装专业术语并继续谈论流行趋势，有助于树立终端销售人员的可信度、尊敬感和信赖感，也会使顾客树立起自信。
8．整套服装要搭配得尽善尽美
如果需要，袖子可以卷起来，腰带和鞋也要搭配好，这样整体服装会看上去更完整。然后再让顾客回到镜子前观察自己。完成整体搭配后的衣服穿上会感觉不同：
9．对所做的工作表现出热情
销售人员应富有情趣，这会更有感染力。如果服装店销售人员热情，其举止像是在享受美好的时光，顾客也会有同样的感受：
10.倾听顾客的评论
现在是销售人员倾听的时候了，应该注意顾客的需求，一定要倾听他们所说的事情，并观察他们的反应。如果他们说不喜欢某件眼装，很好拿走，并不再展示类似的款式。
11.询问顾客需要什么、喜欢什么、不喜欢什么
询问很多可自由回答的问题并倾听顾客的反映，这是重要的。
12.观察顾客的态度和表情
顾客脸上的表情，可以看出很多个人感受。表情也是启发销售的指南二如果顾客在试穿后望着镜子里的自己微笑，表明其很满意，这样便可迅速跟进促成销售：如果顾客面部表情消极，表明或许有哪些地方感觉不对头。这时销售人员一定要帮助其找出不合适的地方并有针对性地解决。可以更换不同颜色、腰带或尺码来获得销售机会。
销售人员不要对顾客试穿的服装轻易发表任何意见，直到明确顾客的反应时再说。只有读懂积极或消极的信号，才能采取正确的方法来加大销售的机会：
13.保持试衣间整齐干净
已经试完的衣服应从试衣间取出并在相应位置放好。试农间堆满服装既显得混乱又会使顾客灰心，这是不能容忍的事情。每次应只给顾客两三什衣服，并告诉他如何穿着。
14.将选择的服装分成两堆
将所选的服装按序分开摆放，对每个人都很有益处。很满意的要放在选中的一堆，不满意的应与之分开，这样会减少混乱，将那些完全被顾客拒绝的款式彻底除去，其他的仍应保留。那些部分满意的款式也应该归人选中的一堆，到后结束销售时再决定是否除去。
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