服装店要做好顾客试穿服务

　　对于服装店来说，客人是否购买我们的服装，很大程度卜取决于是否能够让顾客试穿，试穿的用处客人是否能够认可。服装店铺重要、核心的服务就是试穿的服务。

　　1．鼓励和协助试衣

    选择恰当的时机展示产品的很大优点，同时还要用简洁的语言介绍服装面料、板型等优点，这也是对产品进一步说明的过程。尽量准备多个款式或尺码给客人挑选，促使顾客试穿。试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。

    (1)试衣接待过程

    ①复述顾客所需货品的款式及尺寸。

    ②礼貌地点算顾客所试穿的件数。

    ③将货品解纽扣、拉拉链、除衣架。

    ④把试穿货品拿到试衣间（敲门并提醒闩门）。

    ⑤注意顾客什么时候出来。

    ⑥主动询问顾客是否合身满意。

    ⑦留意顾客身旁朋友的意见。

    ⑧试穿后核对货品件数，及时回收试穿货品。

    ⑨如无顾客所需的尺寸、款式的货品，介绍类似样式给顾客。

    (2)试穿评价

    评价以赞美为主。

    赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确、平实，掌握好赞美力度。赞美可在符合事实的基础上适度夸张。

    2．做出鼓励试穿的动作

    在一些服装加盟店我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身上，站在镜子前比画，就是没有进试衣间进行试穿的动作。销售员无法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

    销售员怎么做呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出用处……客人有几个进去试穿的呢？这说明语言的影响力非常有限。前面我们分析过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个，然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%。所以我们应采用动作的引导方法：

    每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画而不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，要求销售员站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”的打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”现场实验用处很显著，基本上10个这样的客人6—8个都会顺势走了进去，地引导客人进去试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

    如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。

    没关系，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，再作别的介绍。

    有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？回答是，销售员（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。

    在销售中，客人对服装穿上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法作大的改变。但我们能够左右的就是我们服务客人试穿的动作。

    3．注重服务细节

    根据服装销售实践经验和目前服装店铺的现状，经营比较成功的店铺大都有一套较完善的试衣服务流程。而且，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面，这就是人们经常强调的专业服务细节。有提出了以下5个方面的细节：

    (1)目测码数：专业服务

    在服装销售终端，服装店里上班超过三个月的销售员，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务基本的要求。

    一个客人走进服装加盟店里，要求试穿某件衣服的时候，如果销售员开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这样的服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是什么样子的”。所以销售员必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，很好的方法是自己要上身试穿，感受上身的用处，做到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

    这就是专业服务，专业服务体现专业价格。

    (2)解开扣子：不打折服务

    服装店铺的试穿服务里，在客人试穿前，要快速帮助客人拉开拉链、解开扣子、放下裤扁等也是分内的服务，这个细节不要小看，或者说“我知道啦”就放过，确有太多的销售员把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实这是过去服务的习惯。解开扣子等细节，是不打折的服务。

    服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的都可能让人顺手牵羊？

    现场的销售中，也有不少的销售员把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。有的销员甚至连衣架一起递给试穿的顾客。

    (3)引路敲门：避免纠纷

    试穿服务的细节不到位，有时还会引起纠纷。例如在某家商场，销售员不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

    所以，试穿服务的第四步要做到“引路敲门”。销售员一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引路敲门当成一个标准的动作来执行，这是避免纠纷的很好办法。

    (4)守候服务：留住客人

    客人拿到衣物进了试衣间，销售员有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，型号有什么不合适韵地方，随时叫我，我跟给掉换。”

    为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子…．．

    你不觉得太麻烦了吗？

    这些试穿服务都是标准服务动作流程，可以再根据店铺的特点、品牌的特性、货品定位、顾客偏好作具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可的。

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