服装店销售成交的十六大策略

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2012-03-05 09:23:00 来源: 神州加盟网  有926人参与
  • 经营范围:服装店
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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    当出现以上的一种或几种成交信号的时候,你要做的就是紧紧地抓住机会,巧妙的建议,帮助顾客下定决心成交。

    推销失败的很大原因莫不是没有摸清顾客的“脉搏”;洞悉人性的弱点往往是你推销的契机。如何提出成交建议,让顾客采取购买行为,其策略技巧多种多样,以下几种可供服装销售人员参考。

    1.从众成交法

    从众成交法是指销售人员利用顾客的从众心理,来促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。如敦促顾客下定购买决心,服装销售人员可以说:“这件服装式样新颖,是今年流行的款式,而且颜色也适合您,昨天才进了4套,现在就只剩2套了。”

    例如女士买化妆品,大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一服装加盟品牌情有独钟,那它肯定是好商品。所以消费者在购买某货品时,若销售员说:“对不起,这种款式现在缺货,明天才能进到货,要不,等进到货时,我先帮您留一件,否则又没货了。一般来说,顾客听到这种话,都会对该商品产生好印象。因为,从众心理会使他们形成“缺货就意味着是好货,紧俏品是好商品”的观念。服装之所以形成“流行色”、“流行款”,也是因为人们有从众心理。

    2.激将成交法

    爱虚荣、讲气派的顾客,是你真正的财神。不失时机地激将往往一矢中的。

    在某市友谊商场里,一对外国夫妇对一件标价为8万元的皮革大衣很感兴趣,销售员作了详细介绍后,见两人因价格昂贵有些犹豫不决,于是说道:“前天某国总统夫人也曾对它大加赞赏,爱不释手,只是价格昂贵没有买。”这位夫人一听,立即买下了——她可不是花钱的总统夫人。

    由于激将成交法的特殊性,使得它在使用时,可能导致顾客的不满、愤怒,故必须慎用。

    3.暗示拥有成交法

    如果能引导顾客用占有的眼光来看待商品,顾客是愿意付出代价的,因此,你推销的不是商品而是商品的效用。

    暗示拥有法是指销售人员假设顾客已经接受了推销建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为地提高成交谈判的起点:

    下列几种情况宜于采用暗示拥有法:

    (1)固定顾客、依赖型顾客和性格随和的顾客;

    (2)明确发出了各种购买信号的顾客;

    (3)对推销品显露出兴趣,无推销异议的顾客。

    使用暗示拥有法时,应尽量使谈话在融洽的环境中进行,注意语言技巧,重点抓住产品给顾客带来的好处。

    暗示拥有法如使用不当,未准确捕捉住顾客的成交信号,可能会引起顾客反感,所以应注意说服技巧。

    4.次要问题成交法

    饭要一口一口地吃,交易要一步一步地做。从小交易变成大交易,从小生意做成大生意,谈判、推销莫不如此。

    次要问题成交法又称避重就轻成交法,是指销售员根据顾客的一-理活动规律,首先在次要问题上达成一致意见,进而促成全部交易的成交方法,它也是在暗示拥有法的基础上发展起来的。

    次要问题成交法适用于以下几种情况:

    (1)较大规模的交易;

    (2)顾客不愿直接涉及的购买决策;

    (3)次要问题在整个购买决定中占有突出地位的时候。

    使用此方法要正确把握顾客心理,逐步深入,同时,还要敢于涉及主要问题,及时归纳次要问题,抓住成交机会达成交易。

    5.假败方式成交法

    生意洽谈中如果顾客感到丢了面子,那么再合理的交易都难以成功。记住:给足顾客面子。

    人的本能就是这样:当你被别人斗败时,你会感到十分恼怒:、例如在一次辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方赞成你的观点。如果说你被别人说得无话可说,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果你获胜了,当看到别人悲伤之时,你定会走上去表示安慰。同样如此,如果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。

    你抬高他们,他们就获得了一种是重要人物的感觉,往往会改变自己原来的主意而抱有同情的态度购买你的商品。

    6.隔靴搔痒成交法

    购买欲望和购买力,二者缺一不可。要想使顾客有购买行动,得先激起他的购买欲望;否则,便是空谈。

    假如你是推销玩具之类商品的人员,有时你向小孩的父母说明,倒不如向小孩说明管用,这种隔靴搔痒的作用。

    一般小孩,不会考虑到是否买与不买,他们只要看到是自己喜爱的东西,都想要,于是便和他们的父母哭闹和纠缠。而身为父母的,却又不忍心看到自家的小孩那么伤心,总会千方百计地去满足他们,安慰他们。

    而销售员呢,不用花大力气去和小孩的父母解释、说明。先让小孩产生强烈的占有欲望,然后让小孩去说服他们,就可作成交易1

    7.意向引导成交法

    “意向引导”是一种语言催化剂。化学中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样,在交易中,销售员使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

    如果顾客有心买,这时,你只要向他们进行“意向引导”,一般都能使洽谈顺利地进行下去。

    销售员在进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向顾客做有意识的、肯定的暗示,为顾客描绘得到产品的情景。例如:

    “您的客厅如果使用我们公司的装饰材料,一定会满屋生辉,可以说,必定是这附近漂亮的房子之一!”

    再如,“小姐,您可能看过近章子怡出席颁奖晚会穿的那套服装吧?我们这套服装跟她的一模一样,您穿上的感觉也跟她差不了多少,不仅曲线优美,而且清新自然,很时尚”。

    当然,你对他们进行了暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,去联想,不可急于求成。

    要让你的种种暗示渗透于他们心中,使他们的潜意识接受你的暗示。

    8.直接成交法

    当服装加盟店的销售员发现顾客的购买欲望强烈时,可以直截了当地提出成交要求,提出购买建议,请顾客订货,如“就是这件衣服了”,“给你把这件衣服包起来吧”等。也可以说:“好吧,没什么问题,我就帮您开票了,您以何种方式付款呢?”运用此法把握恰当的时机,否则会让顾客产生一种抵制情绪。

    9.假设成交法

    即在尚未确定成交,顾客仍持有疑问,但预期销售可能完成,可以假定顾客已接受销售建议而提出购买请求的一种策略。例如,“如果您喜欢这颜色,我就给您包起来了”。聪明的销售员总是假设顾客肯定会购买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。

    10.选择成交法

    销售员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择:不管顾客作出何种选择都意味着销售成功。这种技巧在于不是让顾客选择买还是不买,而是选择买哪个或买多少。比如,“对于这件衬衫,您喜欢红色还是蓝色或白色”、“这些丝巾是真丝手绘的,做工很精致,确实是送人的好礼物!您打算买几条?”

    11.消去法

    导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品,间接地促使顾客卜^定决心。

    12.动作诉求法

    用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让顾客下定决心。比如:“你再看看?”并把衣服拿给顾客。

    13.感性诉求法

    用感人的语言使顾客下定购买决心。如“你女儿(老公)看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。

    14.后机会成交法

    限制时间以促成交易,是利用顾客“机不可失,时不再来”的心理,来推动顾客购买。销售人员可暗示如果现在不汀货,以后会吃亏。例如,“我无法提高/增加以后是否有这样的折扣,除非今天下订单”。对于看中想买又不着急买的顾客,用这种方法是很好不过了。但是,对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的货品,而是运用一种心理战术,使顾客无形中感到一种压力,促使他们尽快成交。使用这种方法必须做好充分的准备,而且要求应变能力非常好,能在洽谈的过程中,恰到好处地改变当时的气氛,扭转当时的劣势,而让顾客感到你是在为他们着想,处处为他们考虑。

    如销售员告诉顾客这样款式的衣服存货不多,或者是即将取消优惠等条件。

    15.提高/增加成交法

    顾客在购买产品时,往往会冈为害怕上当受骗而心存疑虑,销售人员可向顾客提供相应的成交保汪来促成交易。比如,当顾客对所买皮衣真假难以确定,而迟迟不肯购买,销售人员就可以保汪:“您合格,这一律是皮毛的,您可以拿玄鉴定,/f、=是皮毛,不要您的钱!”

    16.优惠成交法

    能给客户一定的优惠以刺激销售完成。如许诺较低的价格、赠送礼物或提供某种服务等。

    在实际工作中,销售人员的销售努力并不一定会取得成功,因此,销售人员应对每一次销售经历进行回顾和分析,总结经验和教训。

    值得一提的是,销售交易即便已达成,但销售过程并未结束,还必须进行相关的售后服务。例如,服装销售人员在拿到订单后,需以电话或拜访的方式对顾客进行回访,追踪顾客的订货是否已收到,是否有其他问题,若有问题,必须及时处理。而对消费者的改衣、换衣等售后服务也要十分重视。这对保持顾客的忠诚度很重要,可增加公司的信誉和商机。

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