做服装店的老板还是顾客的形象顾问?

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2012-08-21 17:11:55 来源: 神州加盟网  有1530人参与
  • 经营范围:服装店
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:5~10
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  也许,我们都注意到要为顾客选衣服,而所谓的顾客,具体又是指谁,我们当中又有多少人能做到心中有数?

 

  我的大卖场,男女老少等各种品类的服装都卖,开业头两年,一直都是按童装、老年装、牛仔、内衣、睡衣、低价、男装和女装等来分区,其中男女装的上装和下装也是分区的。


  让顾客在接近2000平方米的大卖场里,分别在两个区域挑选上装和下装,实质是我们不尊重客户的购物体验。第三年我亲自来管理,对货品陈列进行调整,划分出200平方米的区域,专门陈列青年男女运动休闲装,上装和下装搭配在一起。这样,大众服装陈列出了品牌服饰专柜的味道。


  我是7月上旬调整的,调整之后进入销售淡季了。但是拿调整货品前后的营业额相比,以周为单位,7月中下旬比5月、6月平均增长了3倍。


  4年前商场刚开业时,我的大卖场和大众皮鞋同在商场的三楼,中间只隔着两米的通道。一年后,商场计划将大众皮鞋和二楼的图书专柜互换位置,对此,我们曾极力反对。我们的理由是大众皮鞋和大众服装一起,方便顾客搭配消费,而商场的理由是大众皮鞋和品牌皮鞋放在一起,方便顾客对鞋类的选购。终还是胳膊拧不过大腿,商场说了算。大众皮鞋搬走后,我们的男裤销售量下降了10%。

  服装与饰品搭配得好。成本是几十元的饰品,可以卖到数百元。一般店铺卖三四百元的衣服,能卖到上千元,而且往往是衣服与饰品一起销售出去。


  河南漯河的奉小姐,开了一间20平方米的女装优品店,她的顾客很乐意让她来帮忙挑选衣服。奉小姐俨然成为顾客信赖的形象顾问。


  搭配不是坐在店里等顾客上门。漯河城市较小,奉小姐在这里出生长大,朋友多。开店铺的时候,奉小姐想的就是为朋友提供适合于她们的衣服。


  要说“海澜之家”志在做成男人的衣橱,那么,奉小姐的店铺则是有心做成朋友们的衣橱了。奉小姐如果感觉衣服对顾客不合适,就会给出中肯的意见,并让她们等下一趟货。她从来不急于把衣服卖出去,所以很快就赢得了顾客的信任,顾客都喜欢让她来挑选合适的衣服。她的生意做了6年,老客积累了好几百,新客不断。


  奉小姐做的是大路货,选择余地大,换款快,但有时出于考虑顾客搭配的需要,也会进一些牌子货。一年四季的货源都是在郑州银基。不管是淡季还是旺季,她都提高/增加一个星期进一趟货。她的一些老顾客,几乎是天天逛街,隔几天就想看到新款的出现。


  奉小姐往批发市场跑得勤,不好走的款就及时换货,而且色和码的选择都是根据客户来定的,所以全年没有库存压力之忧。她头痛的就是货源了,既要满足那么多熟客的不同搭配需求,又要防止与其他店铺撞款。一旦出现撞款,既不是顾客的错,也不是批发商的错,奉小姐把错全揽在自己身上,归结于自己搭配出现问题,主动征询顾客是否退货。


  奉小姐对服装经营的看法,同那位退围巾的店主一样,认为现在的生意不仅是货品好就行,还需用感情去智慧之选。看来,要真正做好衣服搭配这种专业化的服务,并不是一件轻松的事。不过,奉小姐也说了,看到自己为顾客量身裁衣采购的衣服,她就会有一种成就感。

  品牌公司和普通店铺都重视货品的搭配,要求店员在顾客挑选和试衣时提供搭自有工艺面的意见。但是不管我们再怎么搭配,都少不了抱怨,有的衣服就是不争取进一步拓展市场,所有的顾客都看不上,怎么搭配都没果。这时候,我们是否想到了当初的采购,是怎样的一种心态呢?我们是为自己选衣服还是为顾客选衣服?也许,我们都注意到要为顾客选衣服,而所谓的顾客,具体又是指谁,我们当中又有多少人能做到心中有数?如果像奉小姐那样,在选购的时候,就基本确定衣服是卖给谁的,又何愁生意做不起来呢?

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