服装销售中要巧用“夺心”术

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2012-09-04 09:14:35 来源: 神州加盟网  有828人参与
  • 经营范围:服装
  • 门店数量:787家
  • 单店投资额:10~20
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  没有人喜欢被人勉强着去做一些事情,哪怕是买东西。所以聪明的服装店销售员懂得在说话时找到与顾客的共同话题。因为一语中的的话能充分体现出“夺心”的感觉来,这样才能勾起听众的共同情绪,那么达到说话的目的也是很容易的事情了。可见话说得好,说到别人的心窝里就能很快地和别人达成共识,这样也有利于达到自己的目的。


  销售员与顾客交谈时勾起对方的兴趣有很多方法,可以谈顾客的工作,如顾客在工作岗位上取得的成就;可以谈顾客的爱好,如体育、娱乐等;甚至还可以聊一聊当天的新闻或趣闻.


  这些问题都可以打动客户,让他们觉得得到了尊重和满足,无形之间也会增加对销售员的信赖感。成功的品牌服装店的销售员往往能在与顾客闲聊的时候进一步让客户透露自己的信息,甚至是公司的信息,这样的销售才会如鱼得水。


  秦明在一家保险公司做销售员,他的销售能力非常强,几乎每年都被评为公司的“年度优佳销售员”。他被称为出色的保险推销员一点都不假,因为他几乎随时随地都能在自己的范围内搜集到各种有用的客户信息,所以他拜访客户的成功几率也会比其他销售员要高很多。


  有一次,秦明刚拜访完客户,路过停车场时,发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆有档次轿车。他很快便记下了那辆车的号码。在下一次拜访客户的时候便向客户询问了有关有档次车车主的情况。


  秦明客户的介绍知道那个男士原来是一家进出口公司的总经理,而且他办公的地点也在这栋楼里。秦明在得知这一消息后就立刻回家上网查到了关于这个公司的所有信息,也因此得知这位男士姓简。而且网络上反映的资料来看,简先生是个很懂得生活的人,他不但喜欢好车,而且对打高尔夫球也很热衷。


  自此以后,只要秦明来拜访老顾客的时候必然会同时留意简先生的有档次轿车是否在停车场里。终于,一次偶然的机会让他在停车场里遇见了简先生,接着他很自信地敲开了简先生公司的门。


  秦明进门后并没有直接谈自己来找简先生的目的,而是简单地介绍后就递给了简先生几个新建的高尔夫球场的地址,并且声称自己去那体验感觉很不错,希望能够在周末的时候和简先生一起去新开的几家高尔夫球场看看。聊到后还未等秦明开口,简先生自己就说了保险的事情,而且还答应给他介绍几个朋友。

  秦明不愧是一名不错的保险销售员,他不但有敏锐的积业嗅觉,而且对寻找客户、了解客户有一定的能力。作为销售员在销售的过程中面对陌生的顾客有时候会感到难以下手,如果开始就直奔主题.那么会显得有些唐突。如果能先从顾客感兴趣的话题人手,那么就有可能迎来头。


  人们往往在回忆往事的时候容易进入一种入神的状态,这时候他们的感情会比较冲动。纵观成功的销售家和政治家,他们都很擅长在引导别人回忆往事的时候掺杂进自己的想法。尤其是对销售员而言,如果懂得在推销产品时令顾客回忆起一段愉快的往事,那么收到的感觉很可能就会事半功倍。


  推销员:“请问先生,您还记得您拥有优先辆自行车时的情景吗?”


  顾客笑了笑:“肯定记得啊!我拥有优先辆自行车的那年我8岁。当时是我爷爷送给我的新年礼物,那是一辆红色的自行车,我接过自行车就骑着它沿着我们家转了好几个小时。那天我激动得一晚上都没有睡着觉。”


  推销员:“这真是太棒了,那确实是件令人激动的事情。我想您如果拥有了这样新的自行车,也会跟多年前的感受一样激动,它可以带着您找到过去的那种快乐。”


  顾客:“是吗,那我可要试试,看看是不是如你所说的那样。”


  引导顾客回忆美好的时光是销售中一个很,重要的策略。在销售过程中如果能说到顾客感兴趣的话题,那么就会很容易找到推销的闪光点,也会让顾客一心情放松,更乐意购买产品来满足自己。


  这种引起顾客感兴趣话题的方式其实是把销售员的积极形象与所要推销的产品联系在一起的一个好办法。当顾客在回忆自己的美好时光时也会增加内心的一种安全感,这种安全感来自推销员的引导,他们也会因此加重对销售产品的安全感。


  服装品牌店在销售过程中,如果销售员能在介绍产品之前用客户感兴趣的话题勾起顾客的兴趣,那么这对成功的推销而言也就容易多了。

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