用产品的不可替代性激发顾客的购买欲望

　　事实说明，服装店的销售员在向顾客介绍自己的服装时不但要突出服装的功能和用处，而且要表明服装的不可替代性，这样更能激起顾客的购买欲望。

　　一个人在市场上看到有人卖鹦鹉，于是决定购买。他走到卖鹦鹅的地方看到一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语两门，售价20优惠。而另外一只鹦鹉的前面标有：此鹦鹉会外语四门，售价40优惠。
　　那个人站在两只鹦鹉前面犹豫不决，不知道要买哪只更好。眼前的两只鹦鹉都毛色光鲜而且灵活可爱。他看着两只鹦鹉都很喜欢，更拿不定主意了。就在左右为难的时候，他发现一只羽毛都脱落的鹦鹉，而且那只鹦鹅的牙也掉了，但是它的标价却要比那两只鹦鹉贵得多：80优惠。
　　那个人感到很不解，于是叫来了卖鹦鹉的老板：“你的这只鹦鹉卖这么贵是不是会说八国语言呀？”
　　老板说：“不，它不会说八国语言。”
　　那人有点惊讶，但还是不死心：“那它是不是有什么特异功能呢？”
　　老板：“不，它不会任何的特异功能。”
　　那人更奇怪了：“既然它又老又丑，而且也没有什么特异功能，那它怎么会卖这么高的价钱呢？”
　　老板回答：“因为它是那两只鹦鹉的老板。”

　　这个寓言故事就讲了销售产品中的不可替代性。如果销售人员能够让顾客觉得自己的产品具有不可替代性，那么对顾客而言就没有拒绝购买的理由了。顾客在购买的时候往往对产品有期待外还有额：外的期待，这些有时候也可以成为顾客决定购买的因素。

　　现在的很多商家或品牌服装店家都懂得用馈赠一些东西来满足消费者，这样无形中就会让顾客觉得这种产品是无可替代的，所以会心甘情愿地购买。由此可见，客户不得不购买的理由不仅仅局限于某一个方面，而是综合服务性的体现。很多时候顾客都会对产品有着可买可不买的状态，但是如果导购能够引导客户的热情，让客户觉得他们有必须要买的因素，那么他们就会主动地完成交易。只要是客户觉得不可替代了，那么很多时候价格都不是问题。

　　一位愁眉不展的男士走进了一家玩具店，店员热情地招待了男士。男士随着店员转了一圈后依旧愁眉不展，而且在每个柜台前都会看来看去，好像拿不定主意的样子。这时候，店员很有礼貌地问道：“先生你是要给自己的小孩买玩具吗？”
　　男士说：“是的，但是我不知道买什么好。之前我给他买了很多玩具，例如，气球、画册等。但是每次他都很调皮，不是把气球扎破就是把画册撕毁。这些都让我很头疼，不知道要买什么他才不会破坏。现在的孩子不是一般的淘气，做家长的挺难的。”
　　导购听完笑着说：“其实男孩大都是这样，如果不够调皮就显得没有男孩子样了。我也有孩子，他也很调皮，给他买的玩具总是看不见完整的，他总是想着法的把那些玩具给拆开，很长一段时间我也很头疼，但是后来我知道他之所以那么做是因为感觉手里的玩具没有激起自己的兴趣。你看看我们店新进的这款玩具飞碟。”导购递给了中年男士一款玩具后继续说道：“凭借我多年和孩子打交道的经验来看，我觉得这款飞碟会很适合你的孩子。”
　　导购说完就拿起飞碟操控起来，然后对一旁的男士说：“这种玩具飞碟小孩子玩起来会很有兴趣，它不像气球或者画册，玩一会儿就没有意思j’。这种飞碟操纵起来有点复杂，能开发孩子的智力。我想你的孩子那么聪明，肯定难不倒他，而且也会让他很有兴趣。这样你也不需要因为找玩具而费心了。可以说这款玩具是你孩子很好的选择。”
　　男士听完导购言简意赅的介绍后觉得很满意，这时候他突然想起来还没有问价钱，于是问道：“这个不便宜吧？”
　　导购说：“这个也不贵，但是肯定要比普通的玩具价钱要高点，10优惠，而且我们还会赠送你两个遥控器和6节电池，这样其实也就省了不少钱。’\’
　　男士眉头皱了一下，说：“这个价钱有点贵。”
　　导购说：“的确，现在市场上的玩具大都80～9优惠，但是我们的玩具具有开发智力的作用，而且会培养孩子的兴趣。关键是我们还送电池之类的东西，这些如果你在市场上买也需要一笔费用吧？”
　　男士说：“你说得也对，就这个吧，帮我包好吧。”

　　顾客决定购买商品的后环节就是确定价格的时候，很多顾客也往往会因为价钱太高而放弃购买。聪明的服装加店的销售员懂得在适当的时候对顾客加以诱导，这样就能激发顾客的购买欲望，而且要让顾客知道，自己的产品与同类产品相比，或者就产品本身而言具有不可替代性，让这成为顾客非得购买的因素，那么顾客就会毫不犹豫地完成交易了。