服装销售多用亲情拉动顾客

　　王明是一家体育用品商店的销售员，他平常负责帐篷部门的工作。这家商店在报纸上做了大量的广告宣传，并在公司内部设了一个产品展览会。

　　星期六的下午，一个顾客走进商品展厅，他一进门的时候就开始仔细地查看展出的帐篷，王明一看这样的客户就知道他是一名产品的潜在顾客。于是他主动地走上前去跟客户打招呼。

　　王明：“你好，欢迎光临本店。请问您有什么需要可以帮上忙吗？”

　　顾客：“我先看看你们店里的帐篷。”

　　王明：“您也看到了，我们店里现在有许多种帐篷，我们能够满足任何购买者的需求。”

　　顾客：“是的，我刚进屋的时候就看见了，你们这儿的产品可选的真是不少，我会认真看的。”

　　王明：“我觉得我们店里的商品可以称得上是齐全的万国展了，请问您需要哪种类型的商品或者说您喜欢哪个款式，我可以给您做个简单的介绍。”

　　顾客：“我们家现在是6口人，我有3个不到10岁的孩子，我母亲也跟我们一起住。我们打算利用这个假期去南方度假，所以想买个帐篷．，而且我们在度假的地方会换几个地方，我希望它能够经久耐用，能用个它写五次就行。

　　王明：“我明白您的意思，您是不是想要：耶种容易安装和拆卸的产品？”

　　顾客：“我目前是这样想的，但我的要求是它必须能够住下6口人。而且很好不能太贵，因为我们的度假花销已经很多了。”

　　王明：“我们这儿的很多产品都能满足您的这个需求。你看这种，撑开后里面的面积很大，一律可以容纳下像您家那么大规模的家庭，而且这种帐篷的质地很轻，所以您在用的时候不用担心它会不耐用，并且这种帐篷的防水性极强。您看这边，帐篷的左边有个窗子，而且这个窗予很容易打开，这样就可以接受阳光。帐篷跟地面接触的位置是用帆布制造的，这样就耐拉，而且地面的设置也是防水的。您想装好它的时候很容易，想放下来的时候也不难，这样就可以提高/增加您在使用中不会有任何问题。”

　　顾客：“你说的这款看上去还不错，就是不知道多少钱？”

　　王明：“这款帐篷可以说是经济而实惠。它的价钱是985元。”

　　顾客：“那么你刚才说的那个帐篷旁边的那个多少钱？”

　　王明：“您说的这款帐篷是圆顶的，而且也是品牌，这个要比我刚才介绍的那个小一点，但是总的来说还是够用，这一款的特性与之前我介绍的那一款没有多大区别，而且特别容易安装，它的价钱是9 1 5元。

　　顾客：“那这两款基本上没有多大区别。我觉得还是这款圆顶的比较，合适。”

　　王明：“其实那一款985的就是面积大一点，我想您不会让您的家人觉得拥挤吧？不管是为人子女还是为人父母都想给自己的亲人更好的环境，您说呢？”

　　顾客：“是的，我的孩子还很小，我想他们会喜欢这样的大帐篷，而且我母亲也会觉得这帐篷足够大。谢谢你的提醒，我要那款大一点的吧。”

　　王明：“好的，我带您去收银台。”

　　王明在交易的关键时刻利用亲情打开了‘交易的突破口，寻找到了顾客的亲情因素，也因为这样才能让顾客很顺利地购买了。这是销售行业的一种策略和技巧，也是拉顾客的方法。生活中有很多这样的例子，但是生活中也有很多人在打亲情牌的时候没有抓住对方心理而失去顾客，这样的事例对销售员而言要引起借鉴。

　　一对新婚夫妇到一个房产推介会看楼盘，想在结婚后自己独立居住。他们走到某公司的楼盘前被一一个热情的销售员喊住了．，销售员给这对新婚夫妇看了几套楼盘的样图。销售员在与他们的谈话中得知他们是农村户口时就问：“你们什么时候结的婚呀，这年头能在城市买套房子可不容易。你们打算不久后就要小孩吗？是自己住呢，还是把父母接过来一起住呢？”

　　新婚夫妇听完销售员的话感到很尴尬，男人的脸顿时就变了颜色，悄悄地看了一眼身边的女人没有说话。女人这个时候则打破沉默说：“我们现在没有考虑那么多，只是想先把房子买了再说。”

　　销售员仿佛没有看到新婚夫妇满脸的不愉快，而是接着说：“现在我们年轻人买房子可不能凑和，父母上了年纪也没有人照顾，肯定需要你们接他们过来住。如果房子太小，到时候住的时候就会很不舒服。我建议你们买套两居吧，这样有备无患啊。”

　　男人听销售员这么说，脸色更难看了。女人这时候开口了：“你的建议是好，可是我们双方都有父母呀，这要怎么住呢？”

　　这次换成销售员的脸色难看了。这个时候男人抓起女人的手就走了。

　　这样的销售结果也是预料之中的事情，销售员虽然想打亲情牌，但是她很不合时宜地挑了几个敏感的话题。所以这样的销售只能以失败告终。对于服装加盟店的来说，销售员想要拉顾客使用一些技巧或方法是可行的，但是不能不顾及顾客的感受。所以打亲情牌一定要抓住对方心理，否则就会失去顾客，当然打得好也能拉来顾客。