服装店经营中的“拒绝”谋略也可促销售

　　在与顾客打交道的时候应该懂得一些策略，欲擒故纵不失为一个很好的方法，往往商家在吸引顾客的时候有时会先拒绝顾客，这样看起来不可思议，但是收到的感觉却是很显著的。

　　美国乔治敦有一家品牌服装店，店里的老板是学习管理学专业的，她叫布拉姆顿。
　　一天上午的时候，店里来了一位年轻的女顾客。布拉姆顿看见店里来人了就主动去和顾客打招呼。
　　布拉姆顿：“你好，女士。欢迎光临本店，请问有什么需要帮忙的吗？”
　　女士说：“我来你们店里想买一件性感而时尚的礼服，我想要穿上它去肯尼迪中心，而且我想要所有见到我的人惊讶得连眼珠子都要掉出来。”
　　布拉姆顿听完后微笑着说：“我们店里是有件性感也时尚的礼服，但是这件衣服是为了那些缺乏自信心的人准备的。”
　　女士惊讶地说：“你说的是缺乏自信心的人吗？，’
　　布拉姆顿有条不紊地说：“是啊，难道你不知道很多女人都想穿上这样的服装来掩盖她们的自信心不足吗？”
　　女士听了布拉姆顿的话后很生气地说：“我觉得我不是那种缺乏自信心的人！”
　　布拉姆顿说：“既然你不缺乏自信那么你为什么要穿上性感和时尚的服装去肯尼迪中心，而且还要让每个人惊讶得连眼珠子都要掉出来呢？难道你不是想依靠衣服的美去吸引别人的注意而不是依靠自身的美去吸引别人吗？我觉得你很有风度而且也很有内在的魅力，可你却要用衣服去把这些掩盖起来。我当然可以卖给你这件时尚而性感的礼服，让你出尽风头。但是你有没有想过，当人们停住脚步看你的时候，你吸引别人的是你的衣服还是你自身的吸引力呢？”
　　女士听布拉姆顿这么一说，想了想说：“你说得很对啊，我干吗要花一大笔钱去买人家的几句恭维话呢？我觉得这些年我一直缺乏自信心，可我竟然一直都没有意识到这点，还是因为你的提醒我才意识到，真是太感谢你了。”

　　或许会有很多人觉得布拉姆顿有点傻，送上门的机会都不要，而且将客人推出门。但是后来的结果说明，尽管布拉姆顿这样，但依旧是顾客盈门，差不多来她店里的顾客都被她“拒之门外”过，这些“回头客”和慕名前来的顾客络绎不绝，使她的生意更加红火了。

　　生意场上有很多这样的事例，销售员在拒绝的时候其实也是在吸引顾客，这是一种销售谋略。很多实例说明，这个方法屡试屡爽，通常都能取得很大的成功。

　　一对母女走进了一家童装店，店员热情地招待她们。
　　店员：“你好，欢迎光临。有什么需要帮忙的吗？”
　　女孩：“有没有那种粉色的公主装，就是穿起来像公主一样的衣服？”
　　店员：“我们店里有，我带你到这边看看，你觉得合适我就拿给你看看。你可以试穿一下看看整体的感觉。”
　　女士看着试穿衣服出来的女儿说：“嗯，这件衣服还不错。看起来真的很像公主。”
　　店员：“这个款式的衣服我们卖得很好，差不多都是和你女儿这么大的小姑娘来买的，她们也很热衷于这样的衣服，无形之间给了她们一种优越感。”
　　女士：“这衣服好是挺好的，就是不知道多少钱？”
　　店员：“这不赶上孩子们都开学了吗？我们店为了答谢新老顾客的厚爱，所有的衣服都是九折销售。您看上的这件衣服打完折18优惠。”
　　女士：“这件衣服有点贵了。”
　　店员：“这个价钱是我们给您打完折的价钱，在别的地方也是较低的价钱。”
　　女士：“一件小孩子的衣服怎么也这，么贵呢？’\’
　　店员：“您可以去别的地方看看，如果您觉得别的地方更合适那么您就在那买。如果您没有看到合适的，我们欢迎您再回来。”
　　女孩：“我想要这件，妈妈。你就给我买了吧。”
　　店员：“如果您犹豫不决可以去别的地方看看！．我想我们的衣服没有那么快卖出去，没有合适的还可以再回来。”
　　女士：“既然你这么说我想你这儿的肯定是很便宜的j’，我就要这件吧。”

　　很多时候服装店的销售员都会遇到顾客在想买服装时犹豫不决的状态，也通常因为处在这个状态而让销售员不知道该何去何从。该讲的已经讲了，即使再讲一些商品的知识也是重复，但是等顾客拿主意又怕顾客不买。这个时候很多聪明的销售员就会“拒绝”客户，把客户推到门外去，让顾客自己抉择。很多人都会有一种意识，就是拒绝肯定就是因为打折等情况已经到了极限，别人不能再让了，所以此时这种拒绝也会姗陕顾客的购买速度。