服装店销售员不可忽略的细节——问其所需

　　服装店在销售过程中常常会遇到这样的尴尬情况：当销售员很很好地将自己店中的服装的优点介绍给顾客后，但丝毫没有引起顾客的购买兴趣和购买欲望。究其原因就是有的销售员忽略了一个很重要的细节——询问客户到底需要什么。

　　聪明的品牌服装店的销售员懂得先向顾客打听所需，然后再有选择地向顾客介绍自己的产品。

　　周末的上午，吴先生走进一家手机城。

　　吴先生刚进门就朝着一个专柜走过去，导购小姐看有客人来看手机，于是就非常热情地迎接客户。吴先生的眼睛盯上j’柜台里的一新款手机。导购小姐见机说道：“先生您好，您是来买手机的吧？”

　　吴先生：“是的。”

　　导购：“我看您对我们的这款手机似乎很感兴趣，这样吧，我把这款手机拿出来给您看看。您看这是真机，摄像头是300万像素，带有蓝牙功能和mp4。还能导航，上网啊什么的都很方便……而且如果您现在购买我们会有大礼包赠送给您。”

　　吴先生看了看手机，然后抬头看了看导购问：“这款手机多少钱？”

　　导购：“这款手机是新上市的新款，现在的价格是398优惠。”

　　吴先生放下手机说：“我再看看有没有更合适的。”

　　吴先生走到另一个柜台，他发现导购是个小伙子，导购看见吴先生便热情地迎接了他。

　　小伙子：“先生您好，来看手机啊？”

　　吴先生：“是啊。我想看看手机。”

　　小伙子：“这儿都是我们近新上的几款手机，请问先生您买手机是自己用还是送人啊？”

　　吴先生说：“我父亲才从老家过来，我想给他买个手机方便联系。”

　　小伙子拿出一款手机说：“您是买手机给老人家啊，您真有孝心。您既然是给老人买手机，那么我给您推荐一款适合老人用的。大多数老人的视力都不好，我觉得买屏幕大点的更容易看清楚，手机按键也是大点的好，这样更方便接打。您看这款手机还带有收音机功能，老人一般都喜欢听广播，没事的时候可以当做收音机用……”

　　吴先生试听了一下广播，感觉感觉还不错。于是问道：“这款手机多少钱？”

　　小伙子说：“我们的手机现在低价，这款手机只要68优惠。

　　吴先生觉得价格等各方面都很合理，就在那儿考虑要不要买。只听那个小伙子说：“现在我们搞低价就会为您省了很多钱。这款手机各个功能都很适合老年人。老年人用起来很方便，对做子女的而言也很实惠。我觉得没有比这更好的选择了。”

　　关先生：“那好吧，就这款吧。我父亲就喜欢听听广播什么的。”

　　不同的销售员'获得的结果不～样。优先个导购做得也很好，把自己的产品介绍得很详尽。但是她忽略了～点，她没有意识到顾客的所需，不知道顾客买手机的目的是什么。而第二个顾客却很成功，因为他不但问了顾客的所需，而且知道顾客所需的原因。这一点就打动了顾客的心，让顾客没有拒绝的理由。

　　很多时候，销售员推销不出去产品不是因为顾客挑剔，而是他们根本没有搞清楚顾客到底需要什么。

　　有人认为在销售过程中，销售人员会说很重要，但这并不在销售过程中占据主要位置。

　　很多服装店的销售员在看到有顾客光临的时候就开始了演讲，向顾客展示自己的产品有多好'价格多么合理。他们滔滔不绝地讲了很多，丝毫不给顾客说话的机会，结果发现顾客对这个产品根本不感兴趣，这也是常有的事情。

　　生活中这样的例子屡见不鲜。不是导购说得不好，也不是顾客不愿意买，而是导购说的不是顾客所需要的，而顾客所需要的也不是导购推荐的，这样就很容易不欢而散。

　　俗话说：“货卖一张嘴。”自己的货物好是主要的，但是也要求销售员会说，这个会说不单单是对自己产品的介绍，还包括指导顾客的所需。这样才能把话说到顾客的心窝里，让顾客舒服，买到称心如意的商品。