服装店控制好进货方可防范压货

　　并不是所有的问题都有很好的解决办法，有时候需要妥协，妥协一小步不行，还要妥协一大步。因为经营上的错误，才有这么多的库存。错误如果没有代价，很多人都敢犯错。

　　几个月之前，我在qq群里跟大家一起聊天。有一位朋友说了这么一个情况，在东北有一个市级的代理商，有l万套西服的库存。西服平均进价80优惠，共800万元。他问我，这批库存该如何处理是好。

　　前几年，中档西服的南方市场在萎缩，但北方市场还有较好的销量。这位代理商可能是为了把市场做大，订货时大胆下单。几年下来，压了那么多货，既正常又不正常。说正常，是因为过量生产，供大于求，库存积压是服装行业很普遍的事，大服装代理商积压数千万元的货也不奇怪。说不正常，是因为不合理的商业模式和经营管理模式，才造成了这样的结果。

　　当时，我们没有讨论商业模式谈的是800万元的库存如何处理。

　　想一次性吃下这批货的人肯定有，估计出价会远远低于代理商的心理承受能力。如果把80优惠的西服按20优惠一套处理掉，那就免谈了。处理库存，也是要讲究利益很大化的。代理商肯定是想身边的人，包括群里的这位网友，将库存消息散布出去，以小批量的方式，高价把西服处理掉。但小批量走货，操作复杂，也未必就能卖个好价钱。

　　传统的西服，虽然多少年来没有什么变化，但要是再过几年，当地人们的消费观念发生变化了，不再喜欢穿西服了，那时候压在手里的货就全变成垃圾了。

　　我有过西服压货五六百套的经历。我做的是丽三百元一套的低端散货。压货多，我第二年就不进这样的货，销售时也只是简单的折扣促销。穿西服的人越来越少，货清了3年，低于成本价清，仍然没有清完。虽然说西服保存得好，学会控制才有收银压库三四年都没有问题，但是西服的库存很占地方，每年出仓入仓都非常麻烦。

　　有人说将库存掺入新货卖，这也不是优佳的解决方案。作为品牌服装代理商，每年都有销售指标。新旧一起卖，旧的库存卖得不多，新的库存还会产生，一年到头，弄来弄去，库存丝毫没有减少。

　　库存都是杂款，色码不全，把这些西服推销给各机关单位、企事业单位做工作服也不可行。此外还有网上开店销售、异地低价，甚至到大学校园促销等办法。办法可以想很多，但是否可行还得看实践。这位代理商，我们也没有接触过。这次讨论过后，也没有再听到过他的消息了。

　　当然了，并不是所有的问题都有很好的解决办法，有时候需要妥协，妥协一小步不行，还要妥协一大步。因为经营上的错误，才有这么多的库存。错误如果没有代价，很多人都敢犯错。

　　我们探讨防止压货的方法更有意义一些。控制好进货是防范压货很好的方法。

　　湖北潜江的吕先生，6月份接人家的店，带货一起接。店铺经营的一个广东品牌的裤子，在湖北其他地方都卖得不错。但他头一个月的生意，不太理想，只有男裤走得好些，女裤几乎没怎么卖，压了不少货。品牌服装订货会的时间快到了，吕先生觉得订货制的产品很难把握，尤其是女裤，订多了怕压更多的货，订少了怕不够卖。

　　吕先生的售中、售后服务都不错，所以在淡季里，男裤还是好走。女裤即使在旺季也不好走，要不然就没那么多的库存了。女裤对版型的要求比男裤更为复杂一些，女裤的生意较男裤难做。正因为如此，女裤的生意一旦做开，顾客的忠诚度就高。如果说放弃女裤，那很简单，把压货清掉，以后不再订货了。现在的问题是，他还想继续卖女裤。

　　薄料的裤子能卖到8月底，还有一个多月的时间。所有的女裤都可以清货，断码的要清狠一点，低于成本价也得清，顺便做些广告，拉些客人。在订货会之前清货果的话，订货的时候可以适当多订一点，反之，则要少订一点了。如果整个冬季都没有销量，那也只有把女裤停掉，专卖男装了。

　　吕先生的经营方向和压货问题可以订货采购来调节。开小姐有一个系列的货差异化的采购，提高/增加了无压货之忧。

　　做“二批”的开小姐，2009年夏天卖运动装，进价18元，一开始没人跟货，批25元走了几千套。后期批发23元也卖得很好。她那个小批发市场，去广州进货的人不是很多。如果是杭州货，跟同行撞款，加三四元：部很难卖。运动装到了淡季有人跟货，这时开小姐剩下的两三百套平本出手。整个市场有三四个档口卖这样的运动装，零售店会逐一比价。其他档口看来只有压货的份了。

　　了解顾客的消费习惯和大众的潮流走向，把握好进货的款式和数量，是防范压货很好的办法，这对服装品牌的加盟商，以及大路货和外贸货的经销商都适用。

　　了解顾客的消费习惯，把握好进货的款式和数量很重要。比如说婴儿的衣服，妈妈一般会选择前面按扣的款式，可是外贸货很多是背后按扣的，那么这个衣服拿回来一定很难销售。还有外贸货没有开裆裤之类的，如果在乡下开童装店，进了这样的外贸裤子，就只有压货的份了。

　　小孩的衣服，特别是婴幼儿和小童的，父母非常注重功能性和便利性。有钉珠等装饰的衣服，看似漂亮，但父母都不喜欢，担心钉珠和装饰品被小孩扯下来吃掉。有些款式很漂亮，搭配起来非常时尚，但是小孩的自理能力不足，太过花俏、搭配繁琐的款式往往是看的人多，买的人少。我们在选版时不留意这些，都会造成压货。

　　另外，再总结几点控制进货、防范压货的方法，供大家参考。