服装经营者如何探索适合自己的商业模式？

　　在快鱼吃慢鱼的年代，刘先生在商业模式的更新上，没有停止的那一天。在实体渠道，刘先生找一些区域服装批发商合作；在网络渠道，他自己利用b2c平台的同时，找有实力的网商合作。

　　我大概了解过刘先生的故事。2002年，他的毛织厂倒闭，当时负债20万元。他租了一个单间，一次性交清了一年几百元的租金后，身上仅有80优惠。凭这点钱，他几个月之内把库存生意做起来了。

　　我对刘先生头几单生意是怎么做起来的比较感兴趣，于是向他打听。刘先生说：“开工厂时认识一些客户，我开始帮他们联系库存货源，赚些辛苦钱。靠信用赢得了客户，建立了货源渠道。”

　　我问刘先生：“不少人手头上有这样的客户，而且这些人有本钱，你没本钱，凭什么你能做起来，别人做不起来？”刘先生说：“人无我有，人有我优，人优我特。”

　　进一步的交谈，我理解到他说的这12个字，指的是对自己的定位和对经营的定位。不管服装经营处于何种阶段，他始终把自己的位置摆得比别人低。

　　创业初期，刘先生白天外出联系工厂和库存商，找货源，磨嘴皮子跟人家要样板，晚上就跟客户洽谈，并网络平台发布信息寻找新的客户；他天天吃的是方便面，没有一个晚上在凌晨1点以前休息，这样的日子坚持了3个多月，终于做成了优先单生意。这期间，他磨坏了4双鞋。

　　刘先生每次都是如实地跟客户描述货品情况，从不吃差价，只拿中介提成。在有限的提成当中，按支付厂方相关人员的信息费。有了优先笔生意后没多久，他攒的辛苦费，就可以吃小批量的货倒卖了。

　　那几年库存生意好做，一批货倒买倒卖，几天时间就完成了，而且都是现金交易，资金周转快。刘先生的信用好，工厂有时还会多存仓几天等他来提货。因为货源有扶持，他的生意一年内就做起来了。

　　刘先生戏说当年那段经历，他的起点比不上街头擦皮鞋的人，唯有付出别人数十倍的努力，才能有机会发展，取得成功。他称他的付出和努力，为“人无我有”。

　　由于有过工厂倒闭的惨痛经历，刘先生在生意鼎盛时期，仍然把自己定位在创业初期那种求生存的状态。有一定规模的一手库存商是不会去跟零售商做生意的，而刘先生并没有把自己放在那个位置。他各种品牌服装网站，发布信息，吸引了一大批零售商。在2008年金融危机的冲击下，整个库存服装行业的生意大幅度滑坡，刘先生的下家，几个大的库存商全部倒闭。因为刘先生有零售商作为基础，不但避过了危机，2009年的生意做得比2008年还要好。

　　大家都是库存商，各有各的生意路子。但刘先生比别人提前利用电子商务，提早开发零售商的业务。他在经营上的动作，做到了“人有我优”。

　　位置比别人低，行动就要比别人快，付出就要比别人多。现在，电子商务为越来越多传统模式的经营者所利用。刘先生把今后工作的重点放在了其中的b2c（商家直接对消费者的零售电子商务）的发展上。厂商做b2c早已不是什么新鲜事。在利用电子商务方面，刘先生虽然每次搭的不是头班车，但仍然属于快班车。刘先生称这一次商业模式的再调整，为“人优我特”。

　　传统的服装行业，看似积重难返。实际上，各种商业模式在更新换代，而且频率越来越快。厂家做b2c，在近两年，必然会迅猛增加。刘先生对此早有准备。他守住小额批发，拓展b2c的同时，把库存贸易业务逐步向开发设计，加工贴牌，经营自主品牌转型；他在稳固国内业务的同时，积极发展外贸业务。

　　2010年，刘先生开始运作他的品牌“洛薇雅’\’，自主开发，自主设计，自主生产，自主销售。在销售的模式和渠道上采用网络批发、实体批发、网络代销、网络旗舰店等。

 在快鱼吃慢鱼的年代，刘先生在商业模式的更新上，没有停止的那一天。在实体渠道，刘先生找一些区域批发商合作；在网络渠道，他自己利用b2c平台的同时，找有实力的网商合作。

　　利用他人的电子商务平台，有着一定的局限性，不能按自己的想法去经营，会流失不少商机。独立的电子商务网站，更有利于积累自己的客户资源，在经营方式上更加灵活主动，在营销上更有针对性和目的性。这些，刘先生都看得到，他公司的电子商务网站也在大力推广之中。

　　“人无我有，人有我优，人优我特’\’也是王先生的成功法宝，他根据服装市场的不同时期，及时调整定位，使自己的经营始终快人一步。

　　做舞蹈服加工和贸易的王先生，算是白手起家，他十几年前创业时，仅有几百块钱。那时候，成都市场还没有舞蹈服。

　　王先生当时分析，商品的市场需求存在着两种可能，一是没有市场，所以一直空着；二是有市场，只是别人看不到，或者看到了，但没有勇气傲优先个吃螃蟹的人。

　　王先生认准舞蹈服一定有市场，于是就找厂家联系做代理。厂家为了打开市场，对王先生大力扶持，并把优先批货铺给了他。

　　王先生把市场做起来了，自然少不了有人跟风。跟风的人多了，生意就难。于是王先生放弃中低档货品的代理，同时选择两条转型的路线，代理有档次货品，以及自己生产中低档货品。

　　目前王先生拥有1个加工厂，3个实体店。他的自主品牌在四川小有名气。2010年他准备利用电子商务，在全国范围内拓展业务。

　　2008年的金融危机，倒下了十几万大大小小的服装工厂和经销商。他们当中的一部分人，只是暂时离开服装行业，经过调整后再回到服装行业。他们很少会继续按照原来的模式操作，而是会寻找、接受和采用新的商业模式。

　　那些在金融危机中没有倒下，但是受到严重影响的工厂、经销商，也在反思现行的商业模式，也在寻找、接受和采用新的商业模式。

　　自主品牌、电子商务、直销直营等商业模式，在2009年仍然迅猛发展。他们必然会对大路货的批发零售和品牌加盟商入驻商场等传统模式，造成持续的冲击。

　　市场的革新，必须会促进更多的服装品牌经营者，跟卖库存的刘先生、卖舞蹈服的王先生、卖孕婴童用品的苏先生、批发商毕先生、衫衫缘的王先生、飒丽阁的孙先生等人一起赛跑，共同推动服装行业的进步